Sie betreiben ein Empfehlungsprogramm, aber es bringt noch nicht die erhofften Erfolge? Oder Sie sind dabei eine Kunden-werben-Kunden-Lösung aufzubauen und wollen sichergehen, dass sie auch langfristig erfolgreich viele wertvolle Neukunden generiert? Dann ist dieser Beitrag der richtige für Sie! Zu oft laufen Empfehlungsprogramme nur nebenher mit. Sicherlich ist Empfehlungsmarketing mit dem richtigen Partner im Vergleich zu anderen Maßnahmen zur Neukundenakquise relativ pflegeleicht. Dennoch ist es kein statisches Tool, das ganz von alleine läuft. Um auch langfristig Erfolge einzufahren, muss man dranbleiben und die Empfehlungslösung immer wieder durch Impulse in den Fokus rücken. Wir zeigen Ihnen in diesem Blogbeitrag Best Practice-Beispiele unserer Kunden und wie Sie Kampagnen nutzen können, um nachhaltig mit Ihrem Empfehlungsprogramm erfolgreich zu sein.
Empfehlungsmarketing ist wie Gartenarbeit – um eine gute Ernte einzufahren müssen Sie regelmäßig gießen
Das Erfolgsrezept für Empfehlungsmarketing lässt sich gut mit der Analogie des Säens, Gießens und Erntens darstellen. Wer gut sät und richtig gießt, kann am Ende die saftigen Früchte seiner Arbeit ernten.
Das Säen: Eine gute Empfehlungslösung als Basis
- Kennen Sie Ihre Zielgruppe: Mit einer sorgfältigen Zielgruppenanalyse können Sie Ihre Empfehlungslösung genau an Ihre Kunden und deren Bedürfnisse und Interessen anpassen.
- Der richtige Partner: Suchen Sie sich einen Partner, der Ihrem Unternehmen ein Empfehlungsprogramm auf den Leib schneidert. Dabei sollten Sie sich auch mit der Frage nach der langfristigen Betreuung und Weiterentwicklung der Lösung befassen.
- Die richtige Prämienauswahl: Entscheiden Sie, welche und wie viele Prämien Sie zur Auswahl stellen wollen. Auch dafür ist die Zielgruppenanalyse eine wichtige Grundlage.
- Einfache Teilnahme: Machen Sie es Ihren Kunden so einfach wie möglich, am Empfehlungsprogramm teilzunehmen. Der Prozess sollte intuitiv und nutzerfreundlich sein. Keine langen Klickstrecken oder unnötige Abfrage von Daten.
- Analyse: Verfolgen Sie die Ergebnisse des Empfehlungsprogramms – oder lassen Sie es von Ihrem Partner machen. Diese Daten können dann genutzt werden, um das Programm stetig zu optimieren.
- Das Wichtigste zum Schluss: Kommunikation! Binden Sie Ihre Empfehlungslösung so in Ihre Onlinepräsenz ein, dass Kunden sie auch entdecken können. Nutzen Sie verschiedene Kanäle, um über die Möglichkeit zur Empfehlung zu informieren. Ein Empfehlungsprogramm, von dem niemand weiß, hat wenig Nutzen.
Das Gießen: Kampagnen für das Empfehlungsprogramm planen und umsetzen
- Zielsetzung: Setzen Sie klare Ziele für die Kampagne. Wen wollen Sie mit dieser Kampagne ansprechen und was wollen Sie erreichen?
- Eine klare Botschaft vermitteln: Nutzen Sie die Kampagne um Ihren potenziellen Kunden klar zu vermitteln, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Wahl ist.
- Anreize: Nutzen Sie besondere Prämien oder Angebote, die Teil dieser Kampagne sind. Auf welche Anreize reagiert Ihre Zielgruppe?
- Multichannel-Marketing und Omnichannel-Marketing: Nutzen Sie verschiedene Kanäle, wie Soziale Medien, E-Mail oder auch analoge Kanäle, um ihre Zielgruppe auf Ihre Kampagne und damit auch Ihre Empfehlungslösung aufmerksam zu machen. Dadurch erhöhen Sie auch die Reichweite.
- Tracking und Analyse: Messen Sie die Wirksamkeit der Kampagne. Erfassen Sie die Anzahl der Empfehlungen, die Konversionsrate und den Umsatzzuwachs. Auf Basis dieser Daten können die Kampagnen auch während der Laufzeit optimiert und angepasst werden.
Das Ernten: Erfolge messen und optimieren
- Performance analysieren: Sobald die Kampagne läuft, ist es wichtig, die gemessenen Ergebnisse zu analysieren. Verfolgen Sie genau, wie effektiv die Kampagne ist, führt sie zur erwarteten Steigerung? Welche Kanäle liefern die besten Ergebnisse? Wo besteht Optimierungsbedarf?
- Kontinuierliche Optimierung: Die gewonnenen Erkenntnisse können Sie nutzen, um den Erfolg Ihrer Empfehlungslösung generell, aber auch den künftiger Kampagnen, die sie für ihr Empfehlungsprogramm launchen, zu steigern. Ziel ist es, eine hohe Konversionsrate zu erzielen und damit den größtmöglichen Erfolg zu ernten.
Nach einer Kampagne können Sie immer wieder zu Ihrer Grundlage zurückkehren: Dem Empfehlungsprogramm. Außerhalb der Kampagnen läuft Ihr Empfehlungsprogramm im Standardmodus, der sich natürlich bei Bedarf anpassen lässt. Indem Sie in regelmäßigen Abständen oder zu besonderen Anlässen Kampagnen für Ihr Empfehlungsprogramm einsetzen, gießen und düngen Sie es, damit es besonders viele Früchte trägt.
Beispiele für Kampagnen
So viel zur blanken Theorie hinter Empfehlungskampagnen. Die nächste Frage lautet: Was kann man denn für zusätzliche Anreize bieten, um zufriedene Kunden zu Empfehlern zu machen? Dafür gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Ein paar Beispiele stellen wir Ihnen an dieser Stelle vor. Was genau am besten zu Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten und vor allem Ihren Kunden passt, ist eine individuelle Frage, die wir gerne mit Ihnen gemeinsam beantworten.
Prämienerhöhung
Die (temporäre) Prämienerhöhung ist eine der grundlegendsten Möglichkeiten, um stärkere Anreize für potenzielle Empfehler zu schaffen. Dadurch werden mehr Menschen dazu ermutigt, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weiterzuempfehlen. Das erhöht wiederum die Reichweite der Empfehlungslösung sodass sie mehr potenzielle Kunden erreicht. Höhere Prämien führen außerdem dazu, dass Kunden sich wertgeschätzt fühlen und eher geneigt sind, Ihrem Unternehmen treu zu bleiben.
Gewinnspiel
Auch die Chance, etwas zu gewinnen, kann einen besonderen Anreiz bieten. Der Gewinn sollte dabei deutlich höherwertiger sein als die normale Prämie. Das können Tickets für besondere Events oder auch hochwertige Sachprämien sein. Gewinnspiele sprechen in der Regel eine begrenzte Zielgruppe an, je nach möglichem Gewinn. Abhängig von der Empfehlerzahl sind auch die Chancen für einzelne Personen, tatsächlich zu gewinnen, recht gering. Daher ist es sinnvoll, im Rahmen einer Aktion nicht nur ein Gewinnspiel, sondern zusätzliche Incentives, wie höhere oder besondere Prämien, anzubieten. So kann jeder Empfehler von der Aktion profitieren.
Zusatzprämien für Mehrfachwerber
Eine Kampagne kann sich auch gezielt an Mehrfachwerber richten. Dabei können Sie Empfehlern beispielsweise ab der zweiten und/oder fünften erfolgreichen Empfehlung eine zusätzliche oder höhere Prämie anbieten. Dies greift auf ein grundlegendes psychologisches Prinzip zurück: Menschen haben eine Aversion gegen Verlust und fühlen Verlust oft stärker als Freude über einen Gewinn.1 Das gilt auch für bereits investierte Zeit und Mühen. Wer also eine erfolgreiche Empfehlung getätigt hat und sieht, dass er schon auf halbem Weg zu einer größeren Belohnung ist, möchte natürlich nicht, dass der bereits erreichte Fortschritt verfällt. Er wird sich bemühen, eine weitere erfolgreiche Empfehlung zu tätigen. Entsprechend können gestaffelte (Zusatz-) Prämien können besonders zur Mehrfachwerbung motivieren.
Prämienauswahl
Eine Kampagne oder Aktion kann auch in einer Veränderung oder Erweiterung der Prämienauswahl bestehen. Für einen begrenzten Zeitraum können besondere Prämien, z. B. Sachprämien oder attraktive Gutscheine zur Verfügung stehen. Auch hier wird ein klassisches psychologisches Prinzip angesprochen: Fear of missing out.2 Die Prämien stehen begrenzt zur Verfügung. Menschen neigen zu der Angst, dass Ihnen etwas entgeht. Wer sich also an der tollen Prämie erfreuen möchte, kommt um das Empfehlen nicht herum.
Diese zusätzlichen Prämien können sich aber auch speziell an Empfehler mit intrinsischer Motivation richten, d. h. Empfehler, die primär aus Überzeugung handeln und nicht an eigenem Gewinn interessiert sind. Diese fühlen sich durch altruistische Prämien besonders angesprochen. Das kann im ersten Schritt die Funktion „Prämie teilen“ sein. Dabei können Empfehler sich entscheiden, ihre Prämie teilweise oder sogar ganz der geworbenen Person zu überlassen. Darüber hinaus sind Spendengutscheine – besonders für Projekte, die Ihr Unternehmen unterstützt oder sogar ins Leben gerufen hat – eine sehr gute Wahl. Eine weitere Möglichkeit sind grüne Prämien oder Empfehlungen. Dabei wird für jede erfolgreiche Empfehlung ein Beitrag für die Umwelt geleistet.
Kampagnen in der Praxis
Nach der ganzen Theorie über Empfehlungskampagnen möchten wir Ihnen zeigen, wie das Ganze in der Praxis aussehen kann. Dafür möchten wir Ihnen eine Auswahl an Kampagnen kurz vorstellen, die wir bereits erfolgreich für unsere Kunden umgesetzt haben:
E WIE EINFACH
Der Strom- und Gasanbieter erhöhte im Sommer 2023 seine Prämien und setzt in seiner Sommerkampagne zusätzlich auf gestaffelte Prämienerhöhungen. Zwei Monate lang gibt es für die erste erfolgreiche Empfehlung reguläre 50 € Prämie. Ab der zweiten erfolgreichen Empfehlung gibt es zusätzlich zu den 50 € nochmal 15 € oben drauf. Für die fünfte Empfehlung gibt es sogar 50 € zusätzlich.
FYRST
Die im Deutsche Bank-Konzern gegründete digitale Bank und Business-Plattform für Gründer und Selbstständige setzt ebenfalls auf gestaffelte Prämierung sowie höhere Prämien im Aktionszeitraum. Für erfolgreiche Empfehlungen gab es im Sommer 2023 eine Prämienerhöhung von 30 €. Ab der zweiten erfolgreichen Empfehlung gab es für Mehrfachwerber als zusätzlichen Anreiz nochmal 25 € dazu.
Deutsche Kreditbank AG – DKB
Die DKB startete im September 2023 eine besondere Kampagne zur Maximierung der Neukundenzahlen. Diese steht ganz im Stern des NFL-Sponsorings durch die DKB. Neben den normalen Prämien im Wert von 30 € können sich erfolgreiche Empfehler auch für einen NFL-Shop Gutschein im Wert von 50 € entscheiden. Bis zum 30.11.2023 werden außerdem unter allen erfolgreichen Empfehlungen Tickets für den Superbowl verlost.
Zusammengefasst: Die fünf wichtigsten Punkte für Empfehlungskampagnen
- Zielsetzung: Setzen Sie klare Ziele für die Kampagnen.
- Zielgruppe: Identifizieren Sie die Zielgruppe für das Empfehlungsprogramm und formulieren Sie eine Botschaft
- Kommunikationskanäle: Wählen Sie geeignete Kommunikationskanäle, um Ihre Zielgruppe effektiv zu erreichen.
- Anreize: Um Ihre Kunden zur Teilnahme am Empfehlungsprogramm zu motivieren, sollten Sie ihnen attraktive Anreize anbieten.
- Tracking und Analyse: Richten Sie geeignete Tracking-Mechanismen ein, um die Anzahl der Empfehlungen, die Konversionsrate und den Umsatzzuwachs zu verfolgen. Auf Basis dieser gesammelten Daten können Sie die Kampagnen optimieren und anpassen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen und den Erfolg zu steigern.
Fazit: Warum Kampagnen so wichtig sind
Auch für gut laufende Empfehlungsprogramme ist es wichtig, immer wieder neue kommunikative Impulse zu setzen. Planen Sie Kampagnen, um potenzielle Empfehler und Kunden gezielt anzusprechen und ihre Aufmerksamkeit wieder auf Ihr Empfehlungsprogramm zu lenken. Durch zusätzliche oder besondere Prämien zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie sie wertschätzen und stärken damit die Kundenbindung. Auch für Mehrfachwerber werden dabei neue Anreize geboten, Ihre Produkte erneut zu empfehlen.
Für die Gestaltung Ihrer Kampagne gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Als Aufhänger können sowohl Partnerschaften, als auch etwa Kalenderereignisse wie Weihnachten, Halloween oder Ostern oder vielleicht auch Ihr Firmenjubiläum genutzt werden – Sie können aber auch ohne konkreten Anlasse eine Kampagne planen. Ihre Kunden werden sich freuen. Wichtig ist nur: Bleiben Sie dran und liefern Sie Ihren Kunden immer wieder neue Impulse.
Gerne beraten wir Sie zu unseren Empfehlungslösungen und zu besten Weg für Ihren langfristigen Erfolg! Kontaktieren Sie uns gerne. Werfen Sie gerne auch einen Blick in unseren Blog, dort finden Sie weitere Informationen und Themen rund um Empfehlungsmarketing und Kundenbindung.
1 Dorsch – Lexikon der Psychologie: Verlustaversion. Abgerufen unter https://dorsch.hogrefe.com/stichwort/verlustaversion.
2 PSYLEX: Fear of missing out (FOMO) – Psychologie. Abgerufen unter https://psylex.de/psychologie-lexikon/sozialpsychologie/druck/fomo/.
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