Der Wert der Weiterempfehlung in der Versicherungsbranche

Für Direktversicherungen ist Empfehlungsmarketing in Form eines digitalen Empfehlungsprogramms prädestiniert. Das hängt vor allem damit zusammen, dass die Abschlüsse online getätigt werden und daher vollautomatisch gemessen werden können. So wird ein ohnehin digitaler Prozess um eine weitere digitale Komponente erweitert. pso betreibt erfolgreich bereits mehrere Empfehlungsprogramme für Direktversicherer, darunter die DFV Deutsche Familienversicherung, Friday und Verti.

Klassische Versicherungsunternehmen mit Personenvertrieben, bei denen ein Berater oder eine Beraterin Gespräche mit Interessenten führt, stellen dagegen eine besondere Herausforderung für das digitale Empfehlungsmarketing dar. Allerdings keine, die sich nicht bewältigen lässt! Dabei geht es vor allem darum, über Empfehlungen zufriedener Kunden Leads zu generieren, die zu Abschlüssen führen. In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, wie ein messbares, digitales Empfehlungsmarketing im Ausschließlichkeitsvertrieb effektiv funktioniert und welche Vorteile es mit sich bringt.

Empfehlungsmarketing im Beratervertrieb

Empfehlungen zu nutzen, ist auch im klassischen Beratervertrieb nichts Neues. In der Vergangenheit wurden zufriedene Kunden häufig um die E-Mail-Adressen von mehreren Freunden oder Bekannten gebeten, damit der Berater direkten Kontakt aufnehmen konnte. Für daraus erfolgende Abschlüsse erhielt der empfehlende Kunde ein informelles Dankeschön, z. B. eine Flasche Champagner.

Heutzutage gibt es vor allem zwei Gründe, die dagegen sprechen. Die DSGVO erlaubt es nicht, potenzielle Interessenten ohne deren Zustimmung werblich über einen Versicherungsberater anzusprechen. Doch auch wenn man von der rechtlichen Hürde absieht, gibt es einen weiteren großen Nachteil dieses Vorgangs: Es ist eine Blackbox für die Vertriebsleitung. Es können nur pauschale Daten über die Kundengewinnung gesammelt werden. Dadurch gehen wichtige Informationen über Erfolgsfaktoren und Neukundengewinnung verloren. Mit einer digitalen Empfehlungslösung kann dagegen genau eingesehen werden, wie viele Empfehlungen ein Berater erhält und wie viele Kunden er über Empfehlungen gewinnt. Mit diesen zusätzlichen Informationen können weitere Potenziale ausgeschöpft werden, um die Kundenzufriedenheit zu steigern und mehr Empfehlungen anzuregen. So können Berater gezielt gefördert werden, um ihr Empfehlungaufkommen zu erhöhen.

Wie funktioniert eine Empfehlungslösung für den Beratervertrieb?

Der Ablauf einer Empfehlung in unserer Lösung für Beratervertrieb lässt sich am besten in den einzelnen Schritten darstellen:

1. Die zufriedenen Versicherten erhalten von ihrem Berater den Link zu seiner Beraterwebsite. Dort findet sich ein Link zum persönlichen Empfehlungsprogramm des Beraters, über den er weiterempfohlen werden kann.
2. Über den Link gelangt der Empfehler auf eine Seite, wo er seine persönlichen Daten angibt.
3. Der Versicherte erhält seinen persönlichen Empfehlungslink .
4. Der Versicherte kann via WhatsApp, E-Mail oder andere Kanäle seiner Wahl seinen Berater an Freunde oder andere Personen weiterempfehlen. Diese erhalten einen Empfehlungslink.
5. Klickt ein Freund auf diesen Link, gelangt er zu einem Lead-Formular, wo er seine Einwilligung erteilt, dass der Berater ihn kontaktieren darf.
6. Die entstandenen Leads gehen auf direktem Weg an die Berater.
7. Der Berater kann dank der erteilten Zustimmung nun ein Gespräch mit dem potenziellen Neukunden führen.
8. Der Berater gibt eine Rückmeldung, ob der Interessent bei ihm eine Versicherung abgeschlossen hat.
9. Im Fall eines erfolgreichen Abschlusses erhält der Empfehler eine Prämie. Die Prämierung wird ebenfalls durch pso durchgeführt.

Warum eine Empfehlungslösung von pso im Beratervertrieb?

Empfehlungsmarketing bringt viele Vorteile mit sich. Dazu gehören neben der Glaubwürdigkeit einer persönlichen Empfehlung auch die hohe Konversionsrate und die niedrigen Akquisekosten. So sind warme Leads für Sie kostenlos! Prämienkosten und Abwicklungsgebühren fallen nur für erfolgreiche Abschlüsse an. Der gesamte Prozess ist transparent, voll digital und damit nicht nur gut zu überblicken, sondern auch einfach steuerbar. Welche und wie viele verschiedene Prämien Sie Ihren Empfehlern bieten, ist völlig Ihnen überlassen. So können Sie mit einer gewissen Auswahl verschiedene Bedürfnisse und Motivationen abdecken. Für Empfehler, die eher auf ökonomische Anreize ansprechen, können Sie Geldprämien, Gutscheine oder Sachprämien anbieten. Für Empfehler, die aus Überzeugung und auch Spaß empfehlen, bieten sich altruistische Prämien an. Dazu gehört zum Beispiel die Spendenprämie oder die grüne Prämie, bei der Bäume gepflanzt werden.

Zusätzliche Features nach Wunsch

Unsere Branchenlösung lässt sich natürlich an Ihre Wünsche anpassen und um viele spannende  Features erweitern. So gibt es zum Beispiel die Möglichkeit, individuelle Bereiche für jeden Berater einzurichten.

Unsere Branchenlösung lässt sich natürlich an Ihre Wünsche anpassen und um viele spannende  Features erweitern. So gibt es zum Beispiel die Möglichkeit, individuelle Bereiche für jeden Berater einzurichten. Dort können Berater ihre zufriedenen Versicherten einladen, sie künftig weiterzuempfehlen. Ebenso finden sie dort den Link zum eigenen Empfehlungprogramm. Dieser führt direkt auf die Startseite des Empfehlungsprogramms, wo ein potenzieller Empfehler seine Daten eintragen kann, um eine Empfehlung auszusprechen.

Über ein Dashboard haben die Berater den vollen Überblick. Dort lassen sich Informationen zu ihrem persönlichen Empfehlungsprogramm darstellen:

• Versendete Empfehlungen
• Enstandene Leads
• Aufträge und Abschlüsse
• Kontaktdaten geworbener Personen

Auf diesem Weg hat jeder Berater direkten Zugang zu den Zahlen und Daten der Empfehlungen seiner Kunden. Das ist nicht nur übersichtlich für den Berater sondern gibt ihm auch direktes Feedback zum Erfolg seiner Empfehlungen. Das Dashboard kann auch direkt im persönlichen Gespräch mit den Kunden genutzt werden. So können diese direkt ihr Einverständnis erteilen, zu einer Empfehlung eingeladen zu werden und der Berater kann eine Einladung zu seiner Empfehlungslösung direkt verschicken.

Nutzungsmöglichkeiten und Vorteile für Agenturen

Empfehlungslösungen sind nicht nur für die einzelnen Berater ein effektives Marketingtool, um die Zahl ihrer Abschlüsse zu steigern. Sie können ihre Kunden in persönliche Gesprächen direkt einladen, sie zu empfehlen. Aber auch die Agentur kann mit der Empfehlungslösung ihren Bekanntheitsgrad deutlich steigern, indem sie sie in bestehende Kampagnen integriert. Der Link zum Empfehlungsprogramms einer Agentur kann beispielsweise in Form eines QR-Codes auf Visitenkarten, aber auch Flyern und Plakaten verwendet werden.

Vor allem die Nutzung in Social Media Kampagnen bietet sich an, um Kunden auf die Möglichkeit zur Empfehlung aufmerksam zu machen. Wo sich die Reichweite früher weitestgehend auf persönliche Kontakte beschränkte, kann sie mithilfe von Social Media Kanälen deutlich erweitert werden. Damit können auch Versicherte erreicht werden, die seit langem zu den zufriedenen Kunden gehören, aber nicht aktiv in Kontakt mit ihrem Berater stehen. Über Social Media und auch Mailings können Bestandskunden auf das Empfehlungsprogramm und die Prämien aufmerksam gemacht werden. Die Kernbotschaft ist dabei ganz klar positiv: „Sie sind zufrieden? Dann empfehlen Sie uns weiter und erhalten Sie eine Belohnung.“

Beispiele aus der Praxis

Wir arbeiten bereits erfolgreich mit Versicherungsunternehmen zusammen, die über einen Personenvertrieb verfügen. Neben den branchenspezifischen Anforderungen müssen dabei die individuellen Bedürfnisse erfüllt werden, um ein starkes Empfehlungsprogramm zu implementieren.

Allianz empfehlen

Bei „Allianz empfehlen“ können zufriedene Kundinnen und Kunden ihren Berater an ihre Freunde und Bekannte weiterempfehlen. Über die Berater-Website erreichen sie die Startseite seines Empfehlungsprogramms. Alternativ besteht auch die Möglichkeit, direkt über den Berater zum Empfehlungsprogramm eingeladen zu werden. Als Dankeschön für eine erfolgreiche Empfehlung stehen neben der Geldprämie auch verschiedene Gutscheine zur Auswahl.

BGV Empfehlen

Der Badische Gemeinde-Versicherungs-Verband (BGV) bietet die Beraterempfehlung in seinem Empfehlungsprogramm als zusätzliche Möglichkeit neben der Produktempfehlung an. Anstatt direkt ein Versicherungsprodukt zu empfehlen kann also auch ein Berater oder eine Beraterin empfohlen werden. Die Wahl des Beraters liegt bei der geworbenen Person. Diese erhält mit der Empfehlung einen Code, der dem Berater genannt werden muss, damit der Empfehler seine Prämie erhalten kann. Geht aus dem Beratungsgespräch ein Abschluss hervor, erhält der Empfehler eine Geldprämie.

Fazit

Eine einfache, digitale Empfehlungslösung ist auch für Versicherungen deren Vertriebsfokus auf dem persönlichen Kundenkontakt liegt, ein effektives Marketingtool zur Neukundengewinnung. Mit Empfehlungen Ihrer zufriedenen Kunden generieren Sie schnell und einfach warme Leads, die zu weiteren Abschlüssen führen. Ihre Kunden empfehlen dabei nicht einfach ein Produkt, sondern eine positive Erfahrung, indem sie direkt ihren persönlichen Berater empfehlen können. Und bei Erfolg können sie sich über eine Prämie freuen. Damit wird auch das Verhältnis zu Ihren Bestandskunden gestärkt.

Das Prinzip der Empfehlung ist zwar seit jeher Teil des Geschäfts, allerdings stellt eine digitale Lösung nicht nur sicher, dass alle aktuellen Datenschutzrichtlinien eingehalten werden, sondern bringt auch weitere Möglichkeiten und Vorteile mit sich. Dazu gehört vor allem die Nachverfolgbarkeit der Empfehlungen und der daraus entstandenen Leads. Damit können Sie sich nicht nur von der Blackbox verabschieden und Ihre Erfolge sichtbar machen, sondern auch gezielt dort eingreifen, wo sich gegebenenfalls weiteres Potenzial entfalten lässt.

Sie wollen mehr über Empfehlungsmarketing im Ausschließlichkeitsvertrieb wissen oder haben weitere Fragen? Dann kontaktieren Sie uns gerne!

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