Wichtige KPIs bei Empfehlungsprogrammen: Erfolg messbar machen

Empfehlungsprogramme sind ein bewährtes Mittel, um besonders werthaltige neue Kunden zu gewinnen und das Wachstum des Unternehmens nachhaltig zu fördern. Doch wie misst man den Erfolg eines solchen Programms? Hier kommen die richtigen Key Performance Indicators (KPIs) ins Spiel. In diesem Artikel stellen wir die wichtigsten Kennzahlen vor, die Sie zur Bewertung und Optimierung Ihres Empfehlungsprogramms nutzen sollten. pso steht Ihnen dabei stets zur Seite: Wir erheben diese Daten für unsere Kunden und verhelfen den verschiedenen Projekten durch Best-Practice-Vergleiche zu wichtigen Impulsen für weiteres Wachstum. Natürlich sind unsere Kunden stets über alle für sie relevanten KPIs im Bilde.

1. Neue Empfehler

Neue Empfehler sind Personen, die sich erstmals dazu entschließen, Ihr Unternehmen weiterzuempfehlen. Eine hohe Anzahl neuer Empfehler deutet darauf hin, dass Ihr Kunden-werben-Kunden-Programm und Ihr Produkt attraktiv sind und eine hohe Reichweite erzielen. Dies kann durch ansprechende Prämien, einen einfachen Empfehlungsprozess oder eine starke Markenbindung gefördert werden. Ein Wachstum bei den neuen Empfehlern zeigt, dass immer mehr Kunden bereit sind, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weiterzuempfehlen.

2. Neue Empfehlungen

Dieser KPI misst die Anzahl der tatsächlich erzeugten Empfehlungen. Mit den Empfehlungslösungen von pso können Empfehler mit nur wenigen Klicks schnell und unkompliziert einen Empfehlungslink erstellen und über den bevorzugten Kanal teilen: Sei es per E-Mail, Social-Media, WhatsApp oder LinkedIn. Wir messen, wie viele Empfehlungen je Teilnehmer und Produkt erstellt werden. Eine steigende Zahl zeigt, dass das Programm gut angenommen wird.

3. Besuche

Die Anzahl der Besuche auf der Empfehlungsplattform gibt Aufschluss darüber, wie viele potenzielle Interessenten auf Ihre Website oder Landingpage gelangen. Anhand der Besucherzahlen lässt sich analysieren, wie gut das Empfehlungsprogramm integriert ist.

Ein weiteres wichtiges Thema in diesem Zusammenhang ist der Einsatz von Tracking-Lösungen. pso integriert auf Wunsch der Auftraggeber das eigene Tracking-Pixel in das Empfehlungsprogramm. Standardmäßig sind pso-Lösungen mit Matomo-Pixeln ausgestattet und unsere Auftraggeber erhalten von uns regelmäßige Reports, die ihnen volle Transparenz über den Erfolg des Programms bieten. Viele Unternehmen bevorzugen jedoch eigene Trackig-Tools, wie etwa Google Tag Manager oder Google Analytics. pso bietet gerne an, Ihr eigenes Tracking zu integrieren. So können die generierten Besuche, Conversions und viele weitere KPIs direkt im eigenen Dashboard in Echtzeit ausgewertet werden.

4. Brutto-Sales

Brutto-Sales umfassen alle Absätze oder Vertragsabschlüsse, die aus einer Empfehlung resultieren – unabhängig davon, ob sie später storniert oder widerrufen werden. Diese Zahl ist eine erste Indikation dafür, wie viele Menschen sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden. Sie zeigt das Potenzial des Empfehlungsprogramms, muss aber im Zusammenhang mit den Netto-Abschlüssen betrachtet werden, um eine realistische Erfolgseinschätzung zu erhalten.

5. Netto-Sales

Netto-Sales sind die tatsächlich erfolgreichen Absätze oder Käufe, die durch Empfehlungen zustande gekommen sind. Diese Kennzahl ist besonders wichtig, da sie den realen Erfolg des Empfehlungsprogramms widerspiegelt. Sie berücksichtigt Stornierungen, Retouren oder nicht erfüllte Vertragsbedingungen.

6. Werbeeinwilligungen

Ein oft unterschätzter KPI: Die Anzahl der Personen, die sich im Rahmen des Empfehlungsprogramms für den Newsletter anmelden. Diese Kennzahl ist wertvoll, da sie die Möglichkeit eröffnet, potenzielle Kunden langfristig zu binden und in weitere Marketing-Maßnahmen einzubeziehen. Eine wachsende Anzahl an Newsletter-Permissions zeigt, dass sich Interessenten nicht nur für ein einmaliges Angebot interessieren, sondern eine langfristige Beziehung zum Unternehmen aufbauen möchten. Zudem erhöht sich durch regelmäßige Newsletter die Wahrscheinlichkeit zukünftiger Abschlüsse.

Auf Wunsch unserer Kunden bieten wir dafür zwei Features:

• Werbeeinwilligung für das Empfehlungsprogramm und für Reminder-Services:
  Die Teilnehmer erhalten neben den programmspezifischen Nachrichten z.B. verschiedene Reminder-Services. Damit können erfolgreiche Empfehler an die weitere Verbreitung ihres Empfehlungslinks erinnert werden, während bislang nicht erfolgreiche Empfehler motiviert werden, ihren Link zu teilen, um schon bald eine Prämie zu erhalten.
  
• Zweifache Werbeeinwilligung:
  Dies umfasst die o.g. Einwilligung, sowie die Einwilligung, weitere Mailing Ihres Unternehmens zu erhalten. Beispielsweise lassen sich über Werbe- und Informationsnewsletter sowohl bestehende Kunden auf zusätzliche Produkte und Services hinweisen, als auch neue Kontakte erreichen. Da Empfehler nicht zwangsläufig zum Kundenkreis gehören, eröffnet sich hier eine wertvolle Zielgruppe für weitere Marketingaktionen.

7. Conversion-Rates

Conversion-Rates zeigen die Effizienz der einzelnen Stufen im Empfehlungsprozess:

• Empfehler zu Empfehlung: Wie viele der registrierten Empfehler geben tatsächlich eine Empfehlung ab?
  
• Empfehlung zu Brutto-Sale: Wie viele Brutto-Sales entstehen aufgrund der Empfehlungen? Dies ist die wichtigste Kennzahl zum Erfolg des Empfehlungsprogramms.
  
• Brutto zu Netto-Sale: Wie viele Brutto-Abschlüsse bleiben nach Stornierungen oder Widerrufen bestehen? Diese Kennzahl wird nur indirekt durch das Empfehlungsprogramm beeinflusst. Es ist aber zu beobachten, dass die Netto-Quote im Vergleich zu anderen Akquise-Kanälen deutlich höher ist. Beispielsweise ist die Bonität eines über KWK gewonnenen Kunden deutlich höher.

8. Durchschnittlicher Kundenwert (Customer Lifetime Value, CLV)

Ein langfristiger Blick lohnt sich: Kunden, die durch Empfehlungen gewonnen wurden, haben oft einen höheren Customer Lifetime Value. Messen Sie, wie viel Umsatz ein geworbener Kunde über die gesamte Geschäftsbeziehung hinweg generiert. Besonders hervorzuheben ist dabei: Das Churn-Risiko – also die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde kündigt – ist bei über Empfehlungen gewonnenen Kunden meist deutlich geringer als bei Absätzen über Vergleichsportale wie Check24 oder Verivox. Ein hoher CLV zeigt, dass die geworbenen Kunden nicht nur kurzfristige Käufer sind, sondern langfristig zum Unternehmenserfolg beitragen. Empfehlungsprogramme sollten daher so gestaltet werden, dass sie nicht nur einmalige Abschlüsse, sondern eine langfristige Kundenbeziehung fördern.

9. Kosten pro Akquisition (CPA)

Wie viel kostet es Ihr Unternehmen, einen neuen Kunden über das Empfehlungsprogramm zu gewinnen? Diese Kennzahl hilft, das Budget für Empfehlungsprämien und Marketingmaßnahmen effizient einzusetzen. Durch gezielte Optimierung, beispielsweise durch personalisierte Anreize oder automatisierte Prozesse, kann dieser Wert gesenkt werden. Gleichzeitig lohnt sich der Blick auf den Customer Lifetime Value (CLV): Selbst, wenn die Kosten pro Akquise auf den ersten Blick hoch erscheinen, können diese durch den langfristigen Wert des gewonnenen Kunden mehr als gerechtfertigt sein. Empfehlungsprogramme bieten hier oftmals ein besonders ausgewogenes Verhältnis von Investition zu Ertrag, da der hohe CLV eine großzügigere Empfehlungsprämie rechtfertigt. Die Empfehlungslösungen von pso sind flexibel – somit können Sie z.B. die Prämienhöhe je nach Marktgegebenheiten jederzeit anpassen.

Fazit

Die richtigen KPIs sind entscheidend, um den Erfolg Ihres Empfehlungsprogramms messbar zu machen und kontinuierlich zu optimieren. Durch die Analyse dieser Kennzahlen können Sie Schwachstellen identifizieren und gezielt an der Performance arbeiten – für mehr Umsatz und langfristige Kundenbindung. Nutzen Sie diese KPIs, um Ihr Empfehlungsprogramm datengetrieben zu steuern und nachhaltiges Wachstum zu fördern!

pso hilft Ihnen dabei als Full-Service-Dienstleister. Wir stehen im ständigen Austausch mit unseren Kunden. Dabei informieren wir sie stets transparent und stellen alle KPIs zur Verfügung, damit die Lösung optimal eingesetzt werden kann. Entwickeln Sie mit uns ein auf Sie individuell abgestimmtes Empfehlungsprogramm und profitieren Sie von unserer Expertise aus über 25 Jahren und mehr als 1 Million Empfehlungen.

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