- Die richtigen Stellschrauben für eine werthaltige Empfehlung
- 1. Ein exklusives Empfehlungsprogramm für eine exklusive Markenpositionierung
- 2. Rücken Sie Ihre Markenwelt in den Vordergrund
- 3. Erfolgreiche Empfehlungen funktionieren vor allem ohne Prämienverfall
- 4. Ihr Produkt, Ihre Prämie
- 5. Bleiben Sie am Zahn der Zeit
- 6. Direkte Produktempfehlungen funktionieren besser
- 7. Überlassen Sie Ihrem Kunden die Entscheidung
- Fazit: Mit den richtigen Tipps zum erfolgreichen Empfehlungsprogramm
In Teil 1 dieser Blogreihe haben wir Ihnen bereits wichtige Grundlagen vorgestellt, die Ihnen als eine Checkliste für Ihr Empfehlungsprogramm dienen können. Der Erfolg dieser Programme zur Kundengewinnung beruht vor allem auf der persönlichen Empfehlung, indem Freunde, Verwandte und Bekannte als Markenbotschafter auftreten. Doch nur das Vertrauen allein reicht nicht aus, um eine erfolgreiche Empfehlung zu generieren. So sind Basics wie ein digitaler Grundbaustein oder eine DSGVO-konforme Lösung von großer Relevanz, um die Macht der persönlichen Empfehlung zu unterstützen. Zusätzlich gibt es bei der Entwicklung eines Empfehlungsprogramms viele kleine Hebel, die den Erfolg des Programms beeinflussen können. Mit den richtigen Tipps, wesentlichen Stellschrauben und den passenden Komponenten vervielfachen Sie den Erfolg und garantieren langfristiges Unternehmenswachstum.
In Teil 2 unseres Ratgebers geben wir Ihnen weitere wertvolle Tipps an die Hand, um Ihr Empfehlungsprogramm stetig zu optimieren.
Die richtigen Stellschrauben für eine werthaltige Empfehlung
1. Ein exklusives Empfehlungsprogramm für eine exklusive Markenpositionierung
Im Empfehlungsmarketing erhalten die Teilnehmer am Programm in der Regel für eine erfolgreiche Empfehlung eine Prämie. Dabei besteht vor allem in gängigen Empfehlungsprogrammen die Gefahr, einen akquirierten Kunden an einen anderen Deal zu verlieren. Dies wird durch Dienstleister hervorgerufen, die Prämierungen im Vergleich auflisten. Ihr potenzieller Kunde hat also den direkten Vergleich zu anderen Anbietern und sucht sich gerne den besten Deal aus. Indem Sie ein exklusives Empfehlungsprogramm anbieten, vermeiden Sie, dass Kunden über Ihr Empfehlungsprogramm auf andere Deals und Prämierungen anderer Unternehmen aufmerksam werden. Somit erreichen Sie eine höhere Wahrscheinlichkeit, einen erstmals akquirierten Kunden auch in Ihrem Programm zu halten und einen Vertragsabschluss zu generieren. Im Umkehrschluss bedeutet dies eine höhere Erfolgsquote Ihres Empfehlungsprogramms und eine exklusive Positionierung Ihrer Marke im Markt.
2. Rücken Sie Ihre Markenwelt in den Vordergrund
Wenn eines Ihrer Produkte empfohlen wird, sollte dieses und Ihre Marke im Vordergrund stehen. Indem Sie ein Empfehlungsprogramm in Ihrem eigenen Corporate Design entwerfen lassen, steht Ihre Markenwelt zu 100% im Vordergrund. Dabei sind es vor allem Ihr Produkt und Ihre Marke, auf die die Aufmerksam gelenkt wird. Der Dienstleister tritt lediglich im Hintergrund auf. Indem er dem Kunden den Vortritt überlässt, wird der Erfolg allein durch die Macht der Empfehlung garantiert. Ganz nebenbei schöpft der Geworbene auch noch deutlich größeres Vertrauen in die Empfehlung und weiß zu jedem Zeitpunkt, bei welchem Unternehmen er einen Vertrag abschließt.
3. Erfolgreiche Empfehlungen funktionieren vor allem ohne Prämienverfall
Ihr Kunde empfiehlt ihr Produkt und erhält dafür eine attraktive Prämie. Doch auch wenn dieses Angebot verlockend ist, werden Prämien teilweise nicht eingelöst. Sowohl auf Empfehler- als auch auf Empfängerseite verfallen Prämien. Dies kann unterschiedliche Gründe haben. Da Prämienansprüche gesetzlich nach erst 36 Monaten verfallen, wird oft bei der Konzeption eines Empfehlungsprogramms noch nicht definiert, wie mit diesem Verfall umgegangen wird. Dabei sollte es aber auch auf Dienstleisterseite von Interesse sein, erfolgreiche und vollständige Empfehlungen zu generieren und nicht mit dem Prämienverfall ein Geschäft zu machen. Achten Sie also darauf, eine entsprechende Regelung zu finden, sodass sich Ihr Dienstleister auf den Erfolg Ihres Programms konzentriert, indem er beispielsweise nur von erfolgreichen Empfehlungen profitiert.
4. Ihr Produkt, Ihre Prämie
Eine weitere Möglichkeit, das Empfehlungsprogramm erfolgreicher und effizienter zu gestalten, ist die Option, eigene Prämien mit in das Prämienportfolio aufzunehmen. In der Regel sind Prämien, die von Ihrem Dienstleister organisiert werden, teurer. Für den Dienstleister steckt ein Aufwand in der Koordination und Organisation entsprechender Partner der Prämien. Wenn Sie also auch Vorteile und Vergünstigungen haben, die Sie Ihren Neukunden gerne anbieten wollen, scheuen Sie nicht davor, Ihre eigenen Prämien in eine Partnerschaft mit einzubringen. Dadurch sparen Sie nicht nur Geld, das sie anderweitig sinnvoll einbringen können, sondern Sie erhöhen die Bindung der Empfehler zu Ihrem Produkt und Ihrer Marke.
Der Kunde steht im Fokus, vor allem im Empfehlungsmarketing
5. Bleiben Sie am Zahn der Zeit
Der Markt ist keinesfalls statisch, vielmehr ist er – vor allem durch Entwicklungen in den letzten Jahren – dynamischer denn je. Informieren Sie sich also regelmäßig über die aktuellen Trends im Kundenverhalten und achten Sie darauf, dass Ihre Dienstleister diese Interessen ein- und umsetzen können. Vor allem im Empfehlungsmarketing haben Trends eine hohe Relevanz, denn der Kunde steht hier im Fokus der Aufmerksamkeit. So haben sich in den letzten Jahren vor allem Trends wie Omnichannel oder Nachhaltigkeit stark entwickelt. Bei pso gibt es daher beispielsweise die Möglichkeit, neben den Standardprämien auch grüne Prämien und grüne Empfehlungen mit in das Programm aufzunehmen. Indem Trends beachtet und in die Strategie aufgenommen werden, schaffen Sie eine hohe Kundenzufriedenheit. Wir alle wissen: nur Kunden, die zufrieden sind, sind bereit, neue Kunden zu werben. Und nur ein zufriedener Neukunde bleibt auch langfristig ein Kunde.
6. Direkte Produktempfehlungen funktionieren besser
Wenn Sie Ihr Empfehlungsprogramm aufsetzen, haben Sie viele Freiheiten bei der individuellen Konfiguration einzelner Schritte im Prozess. Dabei spielt der Schritt der Empfehlung eine zentrale Rolle. Es ist wichtig, dass der Kunde seine Erfahrungen mit dem Unternehmen und gegebenenfalls auch direkt sein favorisiertes Produkt teilen kann. Und auch für den Empfänger vereinfacht sich der Vertragsabschluss deutlich, wenn er nicht erst große Produktrecherchen betreiben muss. Denn durch Recherchearbeit entstehen für ihn nicht-monetäre Kosten und seine Customer Journey wird erschwert. Dieser Fall tritt vor allem dann auf, wenn viele unterschiedliche, jedoch sehr ähnliche Produkte angeboten werden. Ermöglicht man es also, direkte Produktempfehlungen auszusprechen, kann der Empfehler seine Erfahrungen mit dem Unternehmen und dem speziellen Produkt direkt teilen. Zeitgleich bleiben dem Empfänger Kosten erspart, wodurch wiederum seine Zufriedenheit steigt.
7. Überlassen Sie Ihrem Kunden die Entscheidung
Ihre Kunden empfehlen aus unterschiedlichen Motiven heraus. Dabei lässt sich zwischen intrinsischen und extrinsischen Motivatoren unterscheiden. Bei der intrinsischen Motivation möchte Ihr Kunde lediglich seine positiven Erfahrungen mit dem Produkt teilen. Wohingegen eine extrinsische Motivation durch Prämien unterstützt wird. Aus den unterschiedlichen Empfehlertypen wird bereits klar, dass unterschiedliche Bedürfnisse für volle Zufriedenheit unterschiedlich und vor allem flexibel bedient werden sollten. Indem Sie Ihren Kunden die Möglichkeit anbieten, frei zu wählen, wie er mit der Prämie umgehen kann, machen Sie einen großen Schritt auf ihn zu. Dabei kann der Kunde entweder die Prämie behalten, an den Empfänger verschenken oder mit ihm teilen. Diese Option „Prämie teilen“ bieten etwa der Direktversicherer Verti , der Energieanbieter Yello oder auch die Deutsche Kreditbank AG (DKB) bereits an und fahren damit eine erfolgreiche Strategie im Empfehlungsmarketing.
Fazit: Mit den richtigen Tipps zum erfolgreichen Empfehlungsprogramm
Über die in Teil 1 vorgestellten Basics für ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm hinaus können Sie mit diesen wesentlichen Stellschrauben noch effektiver Teilnehmer und Empfehlungen generieren. Dabei sollten vor allem Ihre Markenwelt und Ihr Kunde im Vordergrund stehen. Mit einem exklusiven Empfehlungsprogramm in Ihrem Corporate Design lenken Sie die Aufmerksamkeit der Kunden voll und ganz auf Ihre Marke und Ihre Produkte und riskieren keine Ablenkung durch andere Deals. Auch in der Abstimmung mit Ihrem Dienstleister sollten Sie einige wichtige Punkte beachten. Dazu gehört der richtige Umgang mit Prämienverfall bzw. der Fokus Ihres Dienstleisters darauf, dem vorzubeugen. Neben den klassischen Prämien können sie darüber hinaus eigene Prämien, wie Vorteile und Vergünstigungen in das Portfolio aufnehmen.
So dynamisch wie der Markt sollte auch Ihr Empfehlungsprogramm sein. Achten Sie auf relevante Trends und fragen Sie sich, was Ihre Kunden interessiert. Vereinfachen Sie die Empfehlungen außerdem, indem Sie Kunden Ihre Produkte direkt empfehlen lassen und so auch dem Empfänger eine durch Recherchearbeit erschwerte Customer Journey ersparen. Stellen Sie Ihren Kunden personalisierte Features und Entscheidungsfreiheit zur Verfügung. Überlassen Sie es ihnen, zu entscheiden, wie sie mit der Prämie umgehen. Indem Sie sich fragen, was Ihre Kunden wollen und wie Sie Ihre Strategie und Prozesse daran anpassen können starten Sie genau richtig in Richtung Neukundenakquise und langfristigem Unternehmenserfolg.
Sie wollen sofort mit Ihrem erfolgreichen Empfehlungsprogramm durchstarten? Kontaktieren Sie uns gerne und wir vereinbaren einen Termin für einen ersten Austausch.
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