Case Study – Empfehlungsmarketing als Geheimrezept und wie Unternehmen von Empfehlungslösungen profitieren können

Veränderte Marktsituation erkennen und erfolgreich für sich nutzen

Der Bedarf

Die Nachrichten über den Start des russischen Angriffskrieges im Februar 2022 waren schockierend. Die Auswirkungen abseits der Ukraine bekam auch Deutschland zu spüren, als die Energiepreise plötzlich in die Höhe schossen und sowohl Privatpersonen als auch Unternehmen unerwartet mit hohen Gas- und Stromrechnungen konfrontiert waren. Daraufhin griff die Bundesregierung ein und plante die Entlastung mit der sogenannten Strom- und Gaspreisbremse. Durch die im Herbst 2022 eingeführte Gaspreisbremse wurde der Preis pro Kilowattstunde ab März 2023 auf 12 Cent gedeckelt und senkte somit die monatlichen Mehrkosten der betroffenen Gaskunden. Für Energielieferanten, wie unser Fokuskunde in dieser Case Study, wurde ein aktiver Energievertrieb jedoch für den Zeitraum der Energiereisbremse unmöglich gemacht, da ein Wettbewerb am Energiemarkt kaum noch möglich war.

Als zum Jahreswechsel 2022/23 der Börsenstrompreis aufgrund der wieder einkehrenden allgemeinen Entspannung am Markt sank, konnten die Energieversorger wieder aufatmen. Dies ermöglichte einen erneuten Wettbewerb auf dem Markt, was dazu führte, dass Verbraucher auf der Suche nach dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis besonders bereitwillig den Anbieter wechselten. Das Absinken des Börsenstrompreises beeinflusste den Preis, den die Kunden an ihre Energielieferanten zahlten, jedoch mit einer zeitlichen Verzögerung. Daher waren die an die Kunden weitergegebene Strompreise erst im März/April 2023 wieder auf einem attraktiven Niveau.

Die neue Marktsituation, bedingt durch das deutliche Sinken des Börsenstrompreises, war für unseren Kunden aus dem Energieversorgermarkt eine äußerst willkommene Chance. Der Versorger ergriff diese Gelegenheit sofort und nutzte sie zu seinem Vorteil. Mithilfe unserer Empfehlungslösung generierte er Absätze, von denen er ein paar Monate zuvor nur hätte träumen können.

Der Kunde

Der Versorger ist ein langjähriger und treuer Kunde von pso. Über die letzten fünf Jahre hat er sein Empfehlungsprogramm gemeinsam mit uns auf- und ausgebaut und es als zusätzlichen Vertriebskanal in seine bestehenden Kanäle integriert. Er hat früh erkannt, dass eine Empfehlungslösung eine erfolgsversprechende Ergänzung zu seiner allgemeinen Vertriebsstrategie darstellt.

Die digitale Empfehlungslösung des Kunden war zwar aktiv, erhielt aber lange nicht die volle Aufmerksamkeit des Marketings.

Plötzlich begann der Energiemarkt sich Ende 2022 jedoch schneller zu drehen als erwartet und die Vertriebsstrategien mussten schnellstmöglich an die neuen Entwicklungen angepasst werden.

Der Kunde erkannte das große Potenzial der pso Empfehlungslösung und startete gemeinsam mit uns eine Kampagne, um den aufgekommenen Wechselwillen der Verbraucher hin zum Energieanbieter mit den besten Konditionen für sich zu nutzen. Mit Hilfe unserer effektiven und nutzerfreundlichen pso Vertriebslösung gelang es dem Versorger, über das Empfehlungsmarketing in kürzester Zeit deutlich mehr Kunden zu gewinnen als jemals zuvor. Die Abschlüsse von Gas- und Stromtarifen des Kunden haben sich dank unserer Lösung zum Zeitpunkt der Kampagne mehr als verzehnfacht.

Welche zielgerichteten und gewinnbringenden Maßnahmen für diesen rasanten Anstieg an Abschlüssen notwendig waren, möchten ich Ihnen vorstellen. Diese Maßnahmen schaffen die ideale Grundlage für eine erfolgreiche Empfehlungslösung. Im Folgenden stelle ich drei Schritte dar, die essenziell sind aber ganz individuell an die Bedürfnisse jedes Unternehmens und deren Kunden angepasst werden können und sollten. Sie zeigen am Bespiel unseres Kunden, dass mit unserer Empfehlungslösung vielversprechende Kampagnen durchgeführt und die Kundengewinnungsquote deutlich gesteigert werden kann.  

Maßnahme 1: Die Marktanalyse

Im ersten Schritt ist es von Bedeutung, den eigenen Markt und seine aktuelle Situation zu kennen, zu überblicken und zu analysieren. Das tat unser Kunde, indem er täglich die Marktschwankungen beobachtete, sich über diverse Kanäle Informationen einholte, um den perfekten Zeitpunkt nicht zu verpassen. Als sich eine nachhaltige Preissenkung nach der Energiekrise abzeichnete, erkannte er seine Chance und handelte umgehend. Er trat mit uns in Kontakt und äußerte den Wunsch nach einer passenden Kampagne, um von der enormen Wechselbereitschaft der Verbraucher zu profitieren. Es war der ideale Zeitpunkt, um auf sich als Versorger aufmerksam zu machen. Und wie geht dies besser als mit zufriedenen Bestandskunden?

Maßnahme 2: Die Empfehlungskampagne

Diese Aufmerksamkeit sollte mit einer effizienten Empfehlungskampagne erzielt werden. Nach eingehender Beratung durch unsere Key Account Manager und dem Aufsetzen eines Kommunikationsportfolios konnte die Kampagne schon nach einer Woche starten. Neben der verstärkten Kommunikation über alle relevanten Touchpoints wurden auch die ausgezahlten Prämien temporär um 30% erhöht. Der Kunde setzte auf seiner gesamten Webseite, inklusive im Kundenportal Banner und Störer ein, die eindrucksvoll  auf das besondere Angebot hinwiesen. So wurde es nahezu unmöglich, nicht von der Empfehlungsmöglichkeit zu erfahren. Daneben sendete das Unternehmen einen Newsletter an seine Bestandskunden. Ein weiterer Vorteil für den Versorger bestand darin, dass er mit seinem Preisangebot zu den führenden Anbietern gehörten und somit im Vergleich zur Konkurrenz eine starke Position innehatte, welches für seine Kampagne einen weiteren Vorteil darstellte.

Nach Start der Kampagne war die pso vertriebsprogramme GmbH immer an der Seite des Kunden und überwachte die zentralen KPIs wie Anzahl Empfehler, Anzahl Empfehlungen und Absätze während des laufenden Zeitraums, um bei Bedarf die Maßnahmen der Kampagne justieren zu können und gemeinsam das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.

Maßnahme 3: Die Ergebnisanalyse

Nachdem die Kampagne abgeschlossen war, erfolgte die detaillierte Analyse der Ergebnisse. Diese brachte große Freude bei allen Beteiligten, denn die Resultate übertrafen die Prognosen bei weitem. Am Ende konnte neben der angestiegenen Empfehlungsrate auch eine hohe Aktivierungsquote der Empfehlungen erreicht und somit qualitativ hochwertige und treue Kunden gewonnen werden.

Aufgrund des großen Erfolgs der Kampagne hat die Empfehlungslösung von pso im Vertriebskanalmix des Energieanbieters an Bedeutung gewonnen und wird künftig noch stärker berücksichtigt werden. Für die Zukunft werden viele punktuelle Kampagnen geplant und zielgerichtet eingesetzt.

Fazit

Insgesamt lassen sich drei zentrale Erfahrungswerte aus dieser gewinnbringenden Kampagnen-Zusammenarbeit mit unserem Kunden ziehen:

1. Es wurde deutlich, dass eine gut platzierte Kampagne – sprich zum genau richtigen Zeitpunkt und auch an den genau richtigen Touchpoints – die Reichweite einer eingesetzten Empfehlungslösung erheblich steigern kann. Dabei ist es relevant, vielseitig und passgenau zu kommunizieren. Diese Art der Kommunikation ist ein zentraler Faktor für erfolgreiches Empfehlungsmarketing.
2. Außerdem hat die gemeinsam umgesetzte Kampagne bewiesen, dass die Empfehlungslösung zu einem der stärksten Vertriebskanäle eines Unternehmens werden kann, solange sie richtig konzipiert wird.
3. Ein wesentlicher Aspekt ist in diesem Fall jedoch auch, dass das Unternehmen zu dem Zeitpunkt der Kampagne einen Top-Preis und somit ein Top-Produkt vorweisen konnten, welches die geworbenen Kunden zusätzlich überzeugte.

Unsere Maßnahme sowie unsere Erkenntnisse haben wir auf einer Infografik anschaulich zusammengefasst.

Der Vorteil

Empfehlungsmarketing ist eine bewährte Marketingdisziplin, deren Potenzial jedoch von vielen großen und mittelständischen Unternehmen oft unterschätzt wird. Bei pso sind wir von der Effektivität dieser kostengünstigen und nachhaltigen Art der Kundengewinnung überzeugt. Diese Fallstudie demonstriert die Wirksamkeit unserer Empfehlungslösungen. Unsere Kunden, die aus Branchen wie Energie, Telekommunikation, Banken und Versicherungen kommen, gewinnen durch die Empfehlungsprogramme von pso neue und wertvolle Kunden. Empfehlungsprogramme haben die Mundpropaganda weiterentwickelt und in die digitale Welt integriert.

Mit einem Erfahrungsschatz aus 25 Jahren und mehr als 1 Mio. erfolgreichen Empfehlungen machen wir Empfehlungsmarketing für namhafte Kunden erfolgreich.

Wollen auch Sie Ihren Vertriebskanalmix erweitern und auf eine erfolgreiche Empfehlungslösung bauen? Dann zögern Sie nicht und kontaktieren Sie uns noch heute für eine unverbindliche Anfrage. Lassen Sie sich jetzt beraten und überzeugen!

In unserem Blog finden Sie außerdem weitere Themen rund um Empfehlungsmarketing und Kundenbindung.

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