Vertrauen als Vertriebskanal: So nutzen Versicherungen Empfehlungsmarketing effektiv
In kaum einer Branche spielt Vertrauen eine so zentrale Rolle wie in der Versicherungswirtschaft. Kunden schließen Verträge ab, die komplex, langfristig und oft schwer durchschaubar sind – umso wichtiger ist es, dass sie sich auf den Anbieter verlassen können. Genau hier setzt Empfehlungsmarketing an: Statt auf klassische Werbung zu setzen, nutzen erfolgreiche Versicherungsvermittler das Potenzial zufriedener Kundinnen und Kunden, um neue Kontakte zu gewinnen. Denn eine Empfehlung aus dem persönlichen Umfeld wirkt glaubwürdiger und überzeugender als jede Verkaufsbroschüre.
In diesem Beitrag erfahren Sie, warum Empfehlungsmarketing im Versicherungsvertrieb so effektiv ist, welche Methoden besonders gut funktionieren und wie Sie als Makler, Agent oder Versicherer gezielt davon profitieren können – rechtssicher, nachhaltig und authentisch.
Warum Empfehlungen im Versicherungswesen so stark wirken
Versicherungen sind Vertrauensprodukte. Kundinnen und Kunden erfahren oft erst nach Jahren, wenn es zu einem Schadensfall kommt, wie gut ihre Versicherung wirklich ist. Versicherungen kann man nicht in der Hand halten und testen. Entsprechend spielt für den Vertragsabschluss ein Vertrauensvorschuss eine große Rolle. Dazu kommt, dass Versicherungen komplexe Produkte sind, was schnell zu Überforderung und Unsicherheit bei Kunden führen kann. So wird aus einem vermeintlich rationalen Thema schnell eine emotionale Entscheidung „nach Gefühl“.
An dieser Stelle kommt Empfehlungsmarketing ins Spiel. Eine persönliche Empfehlung aus dem Familien- oder Freundeskreis kann in genau solchen emotional überladenen Situationen die benötigte Orientierung geben und das Sicherheitsgefühl stärken. Laut einer Nielsen-Studie vertrauen 89 % von weltweit befragten persönlichen Empfehlungen von Bekannten, also der sogenannten Mund-zu-Mund-Propaganda.1 Diesen Vertrauensvorschuss können Versicherungsunternehmen und Vermittler gezielt nutzen. In einem stark wettbewerbsorientierten Markt wird Vertrauen zur entscheidenden Währung.
Ein wesentlicher Faktor für Entscheidungen über Vertriebswege sind die Kosten. An dieser Stelle haben wir gute Nachrichten für Sie: Empfehlungen führen oft zu qualifizierten Leads. Wer durch eine persönliche Weiterempfehlung kommt, ist meist bereits besser vorinformiert, hat weniger Vorbehalte und eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit. So wird nicht nur der Beratungsaufwand reduziert, auch die Akquisekosten pro Kunde sinken deutlich. Dank der außerdem vergleichbar niedrigen Kosten für ein Empfehlungsprogramm macht dies Empfehlungsprogramme zu einem sehr kosteneffizienten Marketinginstrument.
Die Grundlagen erfolgreichen Empfehlungsmarketings
Empfehlungsmarketing beginnt mit zufriedenen Kundinnen und Kunden. Nur wenn diese sich gut beraten, verstanden und betreut fühlen, sind sie bereit, ein Unternehmen weiterzuempfehlen. Der nächste Schritt besteht darin, diese zufriedenen und begeisterten Kundinnen und Kunden aktiv um Empfehlungen zu bitten, z. B. nach einem erfolgreichen Beratungsgespräch, nach dem positiven Verlauf eines Schadensfalls oder auch nachdem vom Kunden selbst positives Feedback kam. Dabei sollte Empfehlungsmarketing einen festen Platz in der Vertriebsstrategie und der Kundenkommunikation haben, etwa im Betreuungsprozess, in Newslettern, Online-Bewertungsportalen und Social Media.
Auch wenn die Motivation zur Empfehlung primär aus der Zufriedenheit der Kundinnen und Kunden stammt, ist es sinnvoll, zusätzliche Anreize zur Empfehlung zu bieten. Bieten Sie erfolgreichen Empfehlerinnen und Empfehlern eine Prämie, z. B. Geldprämien oder Gutscheine, als Zeichen der Wertschätzung an. Unser Tipp: Bieten Sie auch an, die Prämie zu teilen oder ganz der geworbenen Person zu überlassen. So sprechen Sie sowohl Kunden an, deren Motivation primär auf dem ökonomischen Anreiz basiert, als auch Kunden, die vor allem aus Überzeugung handeln und wenig Interesse an einer „Belohnung“ haben.
Von der klassischen Empfehlungslösung zur Agenturlösung
Individuelle, anpassbare Empfehlungslösungen bieten sowohl Direktversicherern als auch Ausschließlichkeitsvertrieben bzw. Partnervertrieben die Möglichkeit, Empfehlungsmarketing gezielt und skalierbar in ihre Vertriebsprozesse zu integrieren. Während Direktversicherer auf automatisierte, digitale Empfehlungsstrecken setzen können, profitieren Ausschließlichkeitsvertriebe von CRM-gestützten Lösungen, die persönliche Kontakte, Beratungssituationen und Kundenfeedback systematisch in Empfehlungsanlässe umwandeln.
Für Direktversicherer bietet sich ein digitales Empfehlungsprogramm an. Hier werden Abschlüsse bereits online getätigt und vollautomatisch gemessen. Mit dem Empfehlungsprogramm wird dieser vollständig digitale Prozess um eine Komponente erweitert. So können zufriedene Kundinnen und Kunden mit wenigen Klicks online eine Empfehlung erstellen und als Link im Freundes- und Bekanntenkreis teilen. Für jede erfolgreiche Empfehlung über den Empfehlungslink erhält der Kunde eine Prämie. Dies haben wir u. a. für den Münchener Verein, Roland Rechtsschutz sowie die DFV Deutsche Familienversicherung bereits erfolgreich umgesetzt.
Im Unterschied dazu werden bei Empfehlungsmarketing im Partnervertrieb offline- und online-Kanäle kombiniert, was es zu einer besonderen – aber absolut zu bewältigenden – Herausforderung für digitales Empfehlungsmarketing macht. Versicherte, die mit ihrem Berater zufrieden sind, können diesen ganz einfach weiterempfehlen. Über die persönliche Beraterwebsite gelangen sie zum Empfehlungsprogramm und erhalten dort ihren individuellen Empfehlungslink. Diesen können sie über verschiedene Kanäle mit Freundinnen und Freunden teilen. Interessierte klicken auf den Link, geben ihre Kontaktdaten an und erlauben dem Berater, sie zu kontaktieren. Kommt es zu einem erfolgreichen Vertragsabschluss, erhält der Empfehler eine Prämie – organisiert und abgewickelt von pso. So profitieren alle Seiten von der Empfehlung.
Der Schlüssel liegt letztlich in der Flexibilität: Empfehlungstools müssen auf die jeweilige Vertriebsstruktur, Kundenkommunikation und Datenschutzanforderungen abgestimmt sein, um maximale Wirkung zu erzielen. Ob Direktversicherer oder Partnervertrieb, wir finden die passende Empfehlungslösung für Ihre Anforderungen. Im nächsten Abschnitt schauen wir uns die komplexere Agenturlösung genauer an.
Die pso Empfehlungslösung im Partnervertrieb
Empfehlungen sind im Ausschließlichkeitsvertrieb grundsätzlich nichts neues, wurden oft jedoch eher informell gehalten, auch in der Kontaktweitergabe. Dagegen sprechen heutzutage zwei Gründe: Zum einen erlaubt der Datenschutz nicht, dass potenzielle Interessenten ohne ihre Zustimmung kontaktiert werden, zum anderen können so keine verlässlichen Daten über die Kundengewinnung gesammelt werden. Zentrale Informationen über Erfolgsfaktoren und Neukundengewinnung gehen verloren. Eine digitale Empfehlungslösung schafft genau da Abhilfe und ermöglicht, das volle Potenzial von Empfehlungen auszuschöpfen und Berater gezielt zu fördern.
Aufgrund des Zusammentreffens von Online- und Offline-Kanälen besteht der Empfehlungsablauf für eine Empfehlungslösung im Ausschließlichkeitsvertrieb aus ein paar Schritten mehr, als eine eine rein digitale Empfehlungslösung für den Direktvertrieb, der bereits online stattfindet. Dennoch handelt es sich um einen Prozess, der sowohl für Ihre Beraterinnen und Berater, als auch Ihre Kundinnen und Kunden unkomplizert durchzuführen ist.
- Zufriedene Versicherte erhalten von ihrem Berater einen Einladungslink zu seinem persönlichen Empfehlungsprogramm.
- Darüber gelangt der Versicherte auf eine Seite, auf der er seine persönlichen Daten eingibt. Nach der Registrierung erhält er einen persönlichen Empfehlungslink. Diesen kann er nun über WhatsApp, E-Mail oder andere Kanäle an Freunde und Bekannte weiterleiten.
- Klickt ein Empfänger auf den Link, wird er zu einem Lead-Formular weitergeleitet. Darüber gibt er seine Einwilligung zur Kontaktaufnahme durch den Berater. Die Daten aus dem Formular werden direkt an den Berater übermittelt.
- Der Berater kann nun den Interessenten kontaktieren und ein Beratungsgespräch führen. Kommt es zu einem Versicherungsabschluss, meldet der Berater dies zurück.
- Im Erfolgsfall erhält der ursprüngliche Empfehler eine Prämie. Diese wird durch pso ausgezahlt.
Warum eine Empfehlungslösung von pso?
Empfehlungsmarketing ist längst ein bewährtes Instrument im Direktvertrieb – dort funktioniert es meist über zentrale Kampagnen und standardisierte Prozesse. Doch im Ausschließlichkeitsvertrieb entfaltet es ein ganz anderes, oft noch stärkeres Potenzial. Denn hier steht nicht ein anonymer Online-Shop oder ein zentrales Unternehmen im Vordergrund, sondern die persönliche Beziehung zwischen Kunde und Berater. Diese Vertrauensbasis macht Empfehlungen im Partnervertrieb besonders glaubwürdig – und damit auch besonders wirkungsvoll.
Ob Direktvertrieb oder Partnervertrieb, pso hat für Sie die passende Lösung. Beide Modelle haben ihre spezifischen Stärken und können je nach Strategie und Vertriebsstruktur eines Versicherers gezielt eingesetzt werden.
Im Direktvertrieb profitieren Unternehmen von einer zentral gesteuerten, skalierbaren Lösung. Empfehlungslinks können breit gestreut, Kampagnen effizient geplant und automatisiert abgewickelt werden. Die Prozesse sind standardisiert, schnell umsetzbar und ermöglichen eine hohe Reichweite bei geringen Kosten.
Im Partnervertrieb hingegen spielt die persönliche Beziehung zwischen Berater und Kunde eine zentrale Rolle. Empfehlungen entstehen hier aus direktem Vertrauen – was zu besonders qualifizierten Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit führt. Mit der Empfehlungslösung von pso können Berater eigenständig agieren, erhalten digitale Werkzeuge an die Hand und behalten dabei volle Transparenz und Steuerungsmöglichkeiten.
Unabhängig vom Vertriebsweg bietet pso höchste Flexibilität bei der Gestaltung von Prämienmodellen: Von Geldprämien, Gutscheinen und Sachgeschenken bis hin zu altruistischen Optionen wie Spenden- oder Umweltprämien – alles lässt sich individuell auf die Zielgruppe abstimmen.
Letztlich entscheiden Sie selbst, welches Modell besser zur Ihrer Organisation und zu Ihren Kundinnen und Kunden passt – oder ob sogar eine Kombination beider Wege sinnvoll ist. Wir entwickeln eine passende Lösung für Sie. Sie wollen mehr wissen oder direkt mit der Planung Ihrer neuen Empfehlungslösung loslegen? Dann kontaktieren Sie uns!
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Quellen
1 https://www.nielsen.com/news-center/2021/neue-nielsen-studie-zu-vertrauen-in-der-werbung/
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