Konsumverhalten & Inflation: Mit Empfehlungsmarketing auch in schwierigen Zeiten stark

In Zeiten der Inflation müssen viele den Gürtel enger schnallen. Das wirkt sich natürlich auf das allgemeine Konsumverhalten aus und erschwert damit auch die Neukundengewinnung. Ein attraktives Konzept für einen starken Vertrieb ist notwendig, um dennoch Produkte und Dienstleistungen erfolgreich an den Mann und die Frau zu bringen. Dabei bauen Unternehmen auch 2023 wieder auf persönliche Empfehlungen, um Kunden zu überzeugen. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie Empfehlungsmarketing nutzen können, um auch in einer Inflation erfolgreich und kosteneffizient Neukundinnen und Neukunden zu gewinnen und gleichzeitig Ihre Bestandskunden zu incentivieren.

Inflation verändert das Kundenverhalten

Eine Befragung des Digitalverbands Bitkom zur aktuellen Lage im E-Commerce zeigt deutlich die Auswirkungen von Inflation und steigenden Kosten auf das Kaufverhalten der Menschen, vor allem im Onlinehandel. Zwar haben 91% der Befragten in den vergangenen 12 Monaten etwas online gekauft (2021 waren es noch 95%), fast die Hälfte der Internetnutzer kaufte allerdings generell weniger ein. Ein Drittel der Befragten gab an, mindestens einmal die Woche etwas im Internet zu kaufen. Über zwei Drittel gaben jedoch an, dass sie sorgfältiger überlegen, was sie tatsächlich brauchen. Fast ebenso viele achten vermehrt auf Sonderangebote und Rabattaktionen.

Auch der Preisvergleich spielt eine größere Rolle: 40% der User nutzen das Internet mehr als zuvor, um Produktpreise zu vergleichen und das günstigste Angebot zu finden. Diese Zahlen verdeutlichen die Effekte, die die aktuelle Inflation und die steigenden Lebenshaltungskosten auf das Einkaufsverhalten haben. Kunden sind zögerlicher und konzentrieren sich mehr auf wesentliche Anschaffungen. Sie vergleichen vermehrt Preise und Angebote, um das günstigste zu finden. Daher ist es wichtiger denn je, Kunden auf die eigene Marke aufmerksam zu machen und Bestandskunden für ihre Treue zu incentivieren.

Warum Marketing in Krisenzeiten besonders wichtig ist

Wenn es in der Wirtschaft kriselt, leiden meist auch Marketingbudgets unter Kürzungen. Eine Untersuchung des Interactive Advertising Bureau (IAB) kurz nach Beginn der Coronakrise ergab, dass knapp ein Viertel der Marken sämtliche Ausgaben für das zweite Quartal 2020 pausiert hatten. Solche Maßnahmen gehen auf Kosten des Markenbewusstseins. Das Marktforschungsunternehmen Kantar schätzte zu Beginn der Coronakrise, dass etwa Marken, die für ein halbes Jahr keine Werbung im Fernsehen schalten, mit einem Rückgang des Markenbewusstseins um 39% rechnen müssten.

Das Institute of Practitioners in Advertising (IPA) zeigt ebenfalls auf, dass ein verringertes Marketingbudget mehr schadet als nutzt. Vor allem das langfristige Wachstum eines Unternehmens leidet darunter. Es ist essenziell, Kunden immer wieder an eine Marke zu erinnern. Die richtige Strategie lautet hier, die Medieninvestitionen zu überprüfen, rezessionsangepasste Messaging-Taktiken zu testen und die Ressourcen möglichst effizient zu nutzen. Dabei ist die smarte Lösung, das meiste aus den Ergebnissen bereits geleisteter Marketinganstrengungen rauszuholen – den Bestandskunden. Einen neuen Kunden zu akquirieren ist um ein Vielfaches teurer, als Bestandskunden zu halten, das bestätigt die Harvard Business Review. Daher sollte neben der Neukundengewinnung auch die Anerkennung und Belohnung bereits angeworbener Kunden eine große Rolle spielen. Mit Empfehlungsmarketing erreicht man beides: Es werden kostengünstig neue Kunden gewonnen und bestehende Kunden für ihre Treue und ihre Empfehlung belohnt.

Was ist Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing zählt zu den klassischen Marketingmethoden der Neukundengewinnung. Dabei setzen Unternehmen vor allem auf zufriedene Bestandskunden, um diese als Markenbotschafter für ihre Produkte zu nutzen. Kunden teilen ihre positiven Erfahrungen mit Freunden, Verwandten und Bekannten. Ein zusätzlicher Anreiz wird dabei durch eine Prämierung geschaffen, die die empfehlende Person für jede erfolgreiche Empfehlung erhält. Eine Empfehlung ist erfolgreich, wenn sie zu einem Vertragsabschluss führt. Die Prämien können nicht nur Gutschriften auf das Bankkonto sein, sondern auch Gutscheine, Vorteile und Vergünstigungen und Spenden.

Welche Vorteile bietet Empfehlungsmarketing?

Mundpropaganda oder „Word of Mouth“ ist das vermutlich älteste Werbeprinzip der Welt. Eine Befragung durch das Marktforschungsunternehmen Nielsen zeigt, dass im Schnitt 83% der Befragten den Empfehlungen von ihnen bekannten Personen vertrauen. Dieses Vertrauen zieht sich durch alle Altersgruppen, wobei Millenials¹ mit 85% das höchste Vertrauen in Empfehlungen haben und die Silent Generation² mit starken 79% das niedrigste.

Damit steht die persönliche Empfehlung als effektives Werbeformat noch deutlich über Kundenbewertungen, Artikeln, Unternehmenswebsites und auch E-Mails. Sie ist eines der wirkungsvollsten Verkaufsargumente, die es zu nutzen lohnt. Empfehlungsmarketing bringt außerdem weitere Vorteile mit sich, die sich nicht nur in Zeiten der Inflation im wahrsten Sinne des Wortes auszahlen: Der Kostenfaktor ist deutlich geringer als bei anderen klassischen Vertriebs- und Marketingmaßnahmen. Auch die Qualität der Neukunden und die Konversionsrate erweisen sich als höher.

Welche Faktoren sind wichtig, damit mein Empfehlungsprogramm erfolgreich ist?

Unabhängig davon, ob Sie Ihr Empfehlungsprogramm inhouse umsetzen oder outsourcen wollen, einige Basics sollten Sie beachten, um das Potenzial voll ausschöpfen zu können. Das Wichtigste dabei ist immer, dass der Kunde im Mittelpunkt steht, schließlich ist er Ihre wichtigste Ressource. Gestalten Sie für Ihre Kunden eine einfache Customer Journey mit möglichst wenig Hürden auf dem Weg zur erfolgreichen Empfehlung. Mit unserer Checkliste für Ihr erfolgreiches Empfehlungsprogramm haben Sie dabei auf jeden Fall die wichtigsten Punkte im Blick. Wenn die solide Grundlage steht, gibt es weitere Möglichkeiten, um Ihr Empfehlungsprogramm stetig zu optimieren. Auch da können wir Ihnen den ein oder anderen Tipp geben, um Ihren Erfolg zu vervielfachen.

Unsere Beispiele für erfolgreiche Empfehlungsprogramme

Eine Paradelösung der Art „one size fits all“ gibt es für Empfehlungslösungen nicht. Jedes Unternehmen hat unterschiedliche Bedürfnisse, an die das Programm angepasst werden sollte. Daher bieten wir individuelle Lösungen mit vielfältigen Möglichkeiten an, die wir optimal auf unsere Kunden zuschneiden.

• Telekom empfehlen
  Die Komplettlösung wird von pso bereits seit 2013 erfolgreich für die Telekom Deutschland betrieben. Seither wird kontinuierlich an der Optimierung gearbeitet, um stets auf dem aktuellsten Stand zu sein. Zusätzlich werden verschiedene Vertriebsaktionen konzipiert, die auf der Plattform sowie über Newsletter kommuniziert werden.
• DKB „Freunde werben“
  Die DKB Deutsche Kreditbank AG ist seit über einem Jahr Kundin für unsere Empfehlungslösung. Hier kann jeder Kunde oder Nicht-Kunde einen Empfehlungslink erstellen und über verschiedene Kanäle teilen. Für die DKB liegt der Fokus vor allem auf einem überzeugenden Kundenerlebnis: mobil optimiert und einfach.
• Verti empfehlen
  Auch die Empfehlungslösung für Verti ist vollständig auf die Bedürfnisse des Kfz-Direktversicherers abgestimmt. Verti empfehlen zeichnet sich besonders durch ein hohes Maß an Flexibilität bei der Prämierung aus. So können Prämienaktionen und auch Zusatzanreize nach einer bestimmten Anzahl erfolgreicher Prämien jederzeit gesetzt werden.

Empfehlungsmarketing bringt Sie sicher auch durch Krisenzeiten

Wenn Sie auf Empfehlungsmarketing setzen, ergänzen Sie Ihr Portfolio um eine Marketingmethode, die Ihnen mit der richtigen Strategie auch in Zeiten der Inflation und zögerlichem Konsumverhalten erfolgreich zu Wachstum verhilft. Indem Sie Anreize in Form verschiedener Prämien bieten, machen Sie Ihre Kunden zu Markenbotschaftern und belohnen sie für ihre Treue. So gewinnen Sie hochwertige Neukunden und stärken die Kundenbindung.

Sie haben Fragen oder wollen direkt mit Ihrer individuellen Empfehlungslösung loslegen? Kontaktieren Sie uns gerne!

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¹ Geburtsjahrgänge ca. 1981 bis 1996
² Geburtsjahrgänge ca. 1928 bis 1945