Erfolgreiches Weihnachtsgeschäft mit Omnichannel-Strategie & Empfehlungsmarketing

Das Ende des Jahres ist in Sicht. Gleiches lässt sich für das Corona-Virus jedoch nicht behaupten. Viele Unternehmen pendeln zwischen Hoffnung und Herausforderung. Das gilt besonders für den Handel. Mit den steigenden Fallzahlen und der zunehmenden Inflation macht sich allgemeine Unsicherheit breit. Dabei ist ein umsatzstarkes Weihnachtsgeschäft nach fast zwei Jahren Pandemie für die meisten wichtiger denn je.

Wer aus 2021 gestärkt hervorgehen möchte, muss die vorweihnachtliche Kauflust gekonnt abfangen und in Umsatz verwandeln. Dafür ist es wichtig, die Trends im veränderten Konsumverhalten im Auge zu haben. Die alljährlichen Rabattaktionen wie Single’s Day, Black Friday oder Cyber Monday bilden einen weiteren wichtigen Rahmen für ein fluktuierendes Weihnachtsgeschäft.

Dieser Ausgangssituation gilt es früh genug mit den richtigen Marketing-Tools zu begegnen. Weiterempfehlungen von zufriedenen Kundinnen und Kunden zu nutzen, ist von hohem strategischem Wert. Und eine kanalübergreifende Customer Journey beweist sich auch im Weihnachtsgeschäft als wichtiger Hebel.

Der Handel unter Druck: So wichtig sind Umsatz und Weihnachtsgeschäft in 2021

Die Corona-Pandemie hat den Konsum noch stärker ins Internet verlagert. Angst vor Ansteckungen, langwierige Lockdowns und andere Maßnahmen gelten als Ursache dafür, dass der Trend Online-Shopping einen wahren Boom erlebt hat. Nutzerfreundliche Bestellvorgänge zu jeder Uhrzeit machen es Konsumentinnen und Konsumenten besonders leicht. Darüber hinaus punktet der Internethandel mit einem schnellen Versand und einer meist kostenfreien Rücksendung der Ware.

Kurz vor Weihnachten stehen dem stationären Handel wegweisende Zeiten bevor. Der langersehnte Umsatz zum Jahresende entscheidet in vielen Fällen über die zukünftige Existenz. Das zeigt die Studie von Sitecore1 zum Weihnachtsgeschäft 2021. Ganze 88 % der befragten Marketers sind davon überzeugt, dass der Fortbestand des Geschäfts vom diesjährigen Weihnachtsumsatz abhängt. Gleichzeitig gehen 58 % davon aus, dass der Internet-Handel erneut von der Weihnachtssaison profitiert.

Dennoch bleiben Handelsunternehmen mit lokaler Niederlassung nicht untätig. Denn die Umfrage zeigt auch, dass man aus den Erfahrungen im Jahr 2020 gelernt hat. Zum einen wird die Weihnachtssaison bewusst verlängert. Das ist der Grund, weshalb 57 % der Marketingverantwortlichen ihre Kampagnen deutlich früher als im letzten Jahr starten. Zum anderen dürfen Lieferengpässe nicht mehr zu Umsatzverlust führen. Rund die Hälfte der Befragten gab an, die Versorgungssicherheit durch inländische und regionale Lieferanten zu gewährleisten.

Allerdings fühlen sich nur 23 % gut auf die Weihnachtssaison vorbereitet. Schließlich haben die Auswirkungen der Pandemie die lokalen Geschäfte besonders hart getroffen. Und der Blick in die nahe Zukunft verspricht leider keine Sicherheit. Trotz der Widrigkeiten glauben aber ganze 94 % an höhere Einnahmen. Der diesjährige Weihnachtsumsatz ist für viele also ausschlaggebend dafür, ob sie die Pandemie überstehen. Doch man zeigt sich vorsichtig optimistisch.

Verändertes Konsumverhalten im Weihnachtsgeschäft: Zwischen Schnäppchenjagd und Solidarität

Wirft man einen näheren Blick auf die Trends im Konsumverhalten, zeigt sich ein breites Bild:

Verbraucherinnen und Verbraucher kümmern sich deutlich früher um ihre Weihnachtsgeschenke als noch vor einigen Jahren. 28 % der Online-Käuferinnen und Käufer haben im Rahmen einer Umfrage von Google und Ipsos2 angegeben, dass sie bereits im September die ersten Weihnachtsgeschenke besorgt haben. Die Erfahrungen des letzten Jahres mit Lieferengpässen und Lockdown sind der Grund für den verfrühten Weihnachtseinkauf. Konsumentinnen und Konsumenten gehen in Sachen frohe Bescherung auf Nummer sicher.

Aber das Weihnachtsgeschäft startet in diesem Jahr nicht nur eher. Auch der Preis spielt eine wichtige Rolle. So gaben 38 % bei der Google-Umfrage an, dass sie beim Weihnachtsshopping auf gute Angebote warten. Dieses Ergebnis deckt sich mit der Prognose zum Black Friday und Cyber Monday. Beide Aktionen locken jedes Jahr mit großzügigen Schnäppchen und haben sich mittlerweile ihren Platz im Weihnachtsgeschäft gesichert.

Laut dem Handelsverband Deutschland (HDE)3 nutzen 45 bis 50 % der Black Friday und Cyber Monday Shopper die Gelegenheit, um preiswerte Weihnachtsgeschenke zu ergattern. Damit werden rund 1,2 Milliarden Euro ab November für Weihnachtseinkäufe ausgegeben. Insgesamt rechnet der HDE dieses Jahr mit einem Umsatzplus von 27 % für beide Rabatt-Tage.

Preissensitives Einkaufsverhalten und frühe Shoppinglust bilden aber nur eine Seite der Medaille. Auf der anderen Seite zeigen sich Konsumentinnen und Konsumenten in punkto Weihnachtseinkäufe sehr überlegt. Die Solidarität mit den kleineren Geschäften und lokal ansässigen Anbietern spielt eine immer wichtigere Rolle. Immerhin 52 % folgen laut Google und Ipsos dem Trend, für die Festtage in der direkten Umgebung einzukaufen. Dabei schätzt die Kundschaft den persönlichen Verkauf und Service vor Ort. Wer als Einzelhändler vor Weihnachten besondere Einkaufserlebnisse beschert, kann sich gegenüber den Aktionen in Webshops definitiv behaupten.

Damit lässt sich festhalten: Konsumentinnen und Konsumenten sind bereit, Geld auszugeben – auch abseits des Internets. Finanzielle Unsicherheiten und Nachfragestau führen allerdings dazu, dass die Menschen stärker abwägen, wie und wo sie ihr Geld ausgeben. Der Preis spielt eine ebenso wichtige Rolle. Aber auch die Verfügbarkeit bestimmter Produkte. Der Online-Handel ist beliebt und erfährt weiteren Rückenwind. Dennoch bleiben Geschäfte in der Nähe eine wichtige Anlaufstelle vor Weihnachten.

Fazit: Wer zu den Weihnachtsgewinnern 2021 gehören will, muss auf die vorgezogene Nachfrage im Weihnachtsgeschäft reagieren. Dazu zählt auch eine gut durchdachte Preispolitik. Darüber hinaus sind kanalübergreifende Marketingaktivitäten ein absolutes Muss.

Tipps für ein rentables Weihnachtsgeschäft mit der richtigen Omnichannel-Strategie

Omnichannel-Strategien verfolgen das Ziel, die Bedürfnisse der Zielgruppe vollständig in den Mittelpunkt aller Bemühungen zu stellen. Das bedeutet konkret, dass alle Marketingaktivitäten auf das individuelle Nutzungs- und Kaufverhalten abgestimmt sein müssen. Nur so sprechen Unternehmen potenzielle sowie bestehende Kundinnen bzw. Kunden über die richtigen Kanäle an. Dies wiederum führt zu starken Kundenbeziehungen und nachhaltigem Erfolg.
All das ist in dynamischen Zeiten wie dem Weihnachtsgeschäft 2021 mehr denn je gefragt. Doch es kommt auf die Umsetzung an. Mit den folgenden Tipps setzen Sie bei Ihrer Omnichannel-Lösung auf die richtigen Karten:

  1. Optimieren Sie Ihren Web-Auftritt für Smartphone-Nutzung
    Omnichannel-Marketing lebt davon, dass Sie das Verhalten Ihrer Zielgruppe genauestens kennen. Und diesen aktuellen Trend sollten Sie keinesfalls außer Acht lassen: das Shoppen per Smartphone. Immer mehr Kundinnen und Kunden kaufen lieber über Apps oder mobile Webshops ein, selbst wenn eine Desktop-Version zur Verfügung steht. Mobile First ist das Gebot der Stunde. Damit hat mobiler E-Commerce einen Platz in Ihrer Omnichannel-Strategie mehr als verdient.
  2. Nutzen Sie SMS-Gutscheine und SMS-Marketing
    Kurzmitteilungen sind in der privaten Kommunikation schon lange in den Hintergrund gerückt. Gut für Sie. Denn Werbung mit exklusiven Angeboten, Weihnachtsgrüßen, aber auch versendete Gutscheine per Textnachricht werden eher geöffnet, gelesen und abgespeichert. Wie bei allen Marketingaktivitäten ist allerdings das Thema Datenschutz ein essenzieller Punkt, mit dem sie sich vorher auseinandersetzen sollten. Stimmen Ihre Kundinnen und Kunden zur Information per SMS zu, revanchieren Sie sich. Z. B. mit einem Sonderrabatt per SMS-Code.
  3. Digitale Werbung für Angebote vor Ort
    Menschen, die dem Einzelhandel treu bleiben, werden dennoch durch Internet-Werbung zum Kauf vor Ort animiert. Für viele Händler gilt es in Sachen Omnichannel-Strategie über den Tellerrand zu blicken und neue Marketing-Kanäle einzubinden. Online und analoge Touchpoints widersprechen sich dabei in keiner Weise. Selbst wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nur über Ihre Ladentheke verkaufen, dürfen Sie nicht automatisch auf Anzeigen im Internet verzichten.
  4. Seien Sie erreichbar – zu jeder Zeit, so einfach wie möglich und mit allen Informationen
    In der stressigen Zeit vor Weihnachten zählt Service umso mehr und verschafft Ihnen wertvolle Pluspunkte. Stellen Sie sicher, dass Sie einfach erreicht werden können. Endlose Warteschleifen und fehlende Kundeninformationen beim Service-Personal gehören definitiv nicht dazu. Leben Sie den Omnichannel-Gedanken, knüpft jeder Touchpoint idealerweise an den letzten Stand der Information an. Das gilt nicht nur für ein Produkt oder eine Marke, sondern für das gesamte Unternehmen, – egal ob auf Social Media, im Web-Shop, telefonisch mit dem Kundenservice oder im lokalen Handel. Nur so entsteht eine einheitliche, zielgerichtete Customer Experience und eine starke Kundenbindung.
  5. Holen Sie sich Unterstützung vom Profi
    Omnichannel-Strategien haben sich bewährt und liefern wertvolle Wettbewerbsvorteile. Doch für viele Unternehmen sind die Maßnahmen nur schwer umzusetzen, – insbesondere für das Weihnachtsgeschäft. Vor den Feiertagen sind meist alle internen Ressourcen gebunden. Mit dem richtigen Partner an Ihrer Seite schöpfen Sie jedoch nicht nur das Potenzial voll aus. Auch im Hinblick auf die technische Umsetzung, die rechtlichen Aspekte und das Monitoring Ihrer Omnichannel-Lösung sind Sie auf der sicheren Seite.

Sie wollen mehr zum Thema Omnichannel-Strategie erfahren? Hier gehts weiter zu den Omnichannel-Lösungen von pso

Warum Empfehlungsmarketing gerade zu Weihnachten ein wichtiges Instrument ist

Der gezielte Einsatz von Empfehlungsmarketing ist viel mehr als Mundpropaganda mit ein bisschen Marketing. Bei Empfehlungslösungen nutzen Sie die Empfehlungsbereitschaft zufriedener Käuferinnen und Käufer. Dabei ist eine persönliche Weiterempfehlung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung in vielerlei Hinsicht wertvoll für Ihr Weihnachtsgeschäft. Diese fünf Punkte zeigen, weshalb das so ist:

  1. Neukundengewinnung durch Empfehlung
    Geschenke wollen gut gewählt sein und sind nicht selten eine hoch emotionale Angelegenheit. Denn schenken bedeutet, anderen eine Freude zu bereiten. Daher stehen kurz vor Weihnachten viele wichtige Kaufentscheidungen an. Hier spielt der ehrliche Rat von Angehörigen oder Freunden eine erhebliche Rolle.Mit einer gekonnten Empfehlungsstrategie setzen Sie genau an diesem Bedürfnis an. So gewinnen Sie neue Kundinnen und Kunden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf Basis einer verlässlichen Einschätzung kaufen. Und was gibt es Schöneres als einen guten Umsatz und hohe Kundenzufriedenheit an Weihnachten.
  2. Weihnachtsprämien schaffen zusätzliche Pull-Effekte
    Viele Empfehlungslösungen sehen ein individuelles Prämiensystem vor. Auf die Weihnachtszeit abgestimmte und limitierte Belohnungen sorgen für zusätzliche Aufmerksamkeit und Motivation zur Weiterempfehlung. Auf diese Weise lassen sich begeisterte Kundinnen und Kunden aktivieren. So nutzen Sie die Bereitschaft zum Konsum vor und nach Weihnachten.
  3. Empfehlungen stärken die Kundenbindung
    Schnäppchen, Angebote und Preisschlachten – die Weihnachtszeit stellt so manche Kundenbeziehung auf eine harte Probe. Unsere langjährige Erfahrung im Empfehlungsmarketing zeigt jedoch, dass Empfehlerinnen und Empfehler weniger preissensibel sind. Wer weiterempfiehlt, zeigt sich insgesamt loyaler und hat eine geringere Bereitschaft, zu einem anderen Anbieter abzuwandern. Daher ist die Weiterempfehlung ein wichtiges Mittel, um die Kundenbeziehung dauerhaft zu stärken.
  4. Mit Empfehlungsmarketing und Omnichannel-Lösungen auf Konsumverhalten eingehen
    Geben Sie Ihrer begeisterten Kundschaft nicht nur die Möglichkeit zur Weiterempfehlung, sondern bieten Sie auch die richtigen Kanäle an. So reduzieren Sie mögliche Hemmungen für Empfehlungen in einer Zeit, die starke Umsätze verspricht. Bedenken Sie jedoch, dass die Empfehlungslösung immer dem bestehenden Corporate Design entsprechen muss, um Kundinnen und Kunden ein optimales Markenerlebnis zu bieten.
  5. Viele Kaufentscheidungen finden zwischen Weihnachten und Neujahr statt
    Nach der hektischen Weihnachtszeit kehrt in vielen Haushalten Ruhe ein. Die Menschen haben Zeit, sich über Angebote zu informieren und die Leistung mit ihren bestehenden Verträgen zu vergleichen. Von der höheren Wechselbereitschaft betroffen sind zum Beispiel Versicherungen und Stromanbieter. Nicht selten liegen aber auch Geschenke unter dem Weihnachtsbaum, für die ein neuer Vertrag abgeschlossen wird. Dazu zählt der Handytarif zum neuen Smartphone. Für den vor oder nach Weihnachten gekauften Fernseher werden Pay-TV oder Streaming-Dienste verglichen. Und vielleicht ist es auch an der Zeit, sich über einen neuen Internetanbieter Gedanken zu machen.

Die Zeit vor Weihnacht ist damit der ideale Zeitpunkt, um eine gut durchdachte Empfehlungslösungen zu starten. Diese Chance sollten Sie unbedingt nutzen – mit einem maßgeschneiderten Empfehlungsprogramm, das nachweislich Erfolge bringt. So sichern Sie sich Ihr Weihnachtsgeschäft.

Erfolgsbeispiele Empfehlungsmarketing:
Mehr Umsatz durch Weiterempfehlung

Kundenspezifische Empfehlungslösungen und Omnichannel-Strategien sind unser Handwerk – von der Planung über die technische Umsetzung und bis hin zur laufenden Betreuung. Wir von pso geben uns nicht eher zufrieden, bis die Lösung hält, was wir versprechen. Die folgenden Beispiele zeigen, wie groß die Welt möglicher Empfehlungslösungen ist:

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DKB Freunde werben: Die DKB – Deutsche Kreditbank AG und ihre Empfehlungslösung
Empfehlen, kann so einfach sein: Nichts Geringeres als das Top-Produkt der DKB, das kostenlose Girokonto inkl. Visa Karte, steht im Rampenlicht dieser Empfehlungslösung. Das ansprechende, neue Corporate Design der Digitalbank wurde durch pso liebevoll für DKB Freunde werben umgesetzt. So ist es der Deutschen Kreditbank AG mit dem neuen Empfehlungsportal gelungen, an die bestehende Customer Journey anzuknüpfen. Dies zeigen die vielen Kundinnen und Kunden, die sich mittlerweile über eine Prämie und ein kostenloses Girokonto freuen. Das Expertenteam von pso übernimmt fortan die Betreuung und laufende Optimierung der Plattform.Erfahren Sie jetzt mehr über die Empfehlungslösung der DKB

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Zur Prämie in nur drei Schritten mit Yello Freunde werben
Ganz im Look & Feel des digitalen Energieanbieters gehalten, punktet Yello Freunde werben mit einer besonders guten Usability. Die leichte Abwicklung und das attraktive Prämiensystem entlocken Empfehlungen – schnell und einfach zugleich. Die Umsetzung des Portals hatte als Ziel, an das positive Image der Marke anzuknüpfen. So setzt sich die bisherige Erfahrung mit Yello bei jeder Weiterempfehlung fort. Ein Gewinn für die Marke, für das Unternehmen und für alle Empfehlerinnen bzw. Empfehler.Noch mehr Details gewünscht? Mehr über das Empfehlungsportal von Yello verraten wir Ihnen hier: News zum Projekt Yello Freunde werben.

DKB_bannerTelekom empfehlen: Das Empfehlungsprogramm der Deutsche Telekom
Eine kompakte Lösung mit riesigem Inhalt: Die Empfehlungsplattform zur Freundschaftswerbung der Telekom umfasst alle Produkte, Tarife und Anschlusstechnologien in nur einem Portal. Mit Telekom empfehlen sind der Weiterempfehlung praktisch keine Grenzen gesetzt. Damit macht sich der Telekommunikationsriese einen wichtigen strategischen Vorteil zunutze. Denn produktspezifische Empfehlungen profitieren von einer deutlich besseren Conversion Rate. Besuchen Sie Telekom empfehlen – powered by pso und erhalten Sie weitere Informationen zur Umsetzung des Projektes.


Sie wollen mehr über die Möglichkeiten kundenindividueller Empfehlungslösungen und Omnichannel-Strategien erfahren? Kontaktieren Sie uns jetzt.


1https://www.horizont.net/marketing/nachrichten/verlaengerte-saison-weihnachtsgeschaeft-2021-wird-fuer-haendler-ueberlebenswichtig-194491

2 https://www.thinkwithgoogle.com/intl/de-de/insights/verbrauchertrends/einkaufstrends-fur-das-diesjahrige-weihnachtsgeschaft/

3https://einzelhandel.de/blackfriday

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