Warum Banken auf Empfehlungsprogramme setzen sollten: Ein Wettbewerbsvorteil in einer digitalen Welt

In einer Branche, die auf Vertrauen und langfristigen Beziehungen basiert, ist der Wettbewerb unter Banken intensiver denn je. Neukundengewinnung ist für Banken nicht nur teuer, sondern erfordert auch eine erhebliche Investition in Marketing, Beratung und den Aufbau von Vertrauen. Doch was wäre, wenn Ihre besten Kunden die Arbeit für Sie übernehmen könnten? Empfehlungsprogramme bieten Banken eine einzigartige Möglichkeit, nachhaltiges Wachstum zu erzielen – effizient und authentisch. 

Die Herausforderungen der Kundenakquise in der Bankenbranche 

  1. Großes Vertrauen erforderlich: Kunden wechseln ihre Bankverbindung selten leichtfertig. Vertrauen spielt eine entscheidende Rolle bei der Entscheidung für ein Finanzinstitut. 
  2. Steigende Akquise-Kosten: Digitales Marketing, klassische Werbung und umfangreiche Beratungsangebote erfordern erhebliche Budgets. 
  3. Wettbewerbssituation zwischen traditionellen, Online- und Neo-Banken: Moderne Banken, die rein digital arbeiten, machen den traditionellen Finanzinstituten den Markt streitig. 

Warum Empfehlungsprogramme die perfekte Lösung für Banken bieten 

Empfehlungsprogramme sind eine wirksame Methode, um neue Kunden zu gewinnen, indem bestehende Kunden Dienstleistungen an Freunde, Familie oder Geschäftspartner weiterempfehlen. Dies geschieht nicht nur auf vertrauensvolle Weise, sondern auch mit einem hohen Maß an Authentizität und schafft eine tiefere Bindung zwischen Banken und ihren Kunden.

10 Vorteile eines Empfehlungsprogramms für Banken

Empfehlungsprogramme sind eine wirksame Methode, um neue Kunden zu gewinnen, indem bestehende Kunden Dienstleistungen an Freunde, Familie oder Geschäftspartner weiterempfehlen. Dies geschieht nicht nur auf vertrauensvolle Weise, sondern auch mit einem hohen Maß an Authentizität und schafft eine tiefere Bindung zwischen Banken und ihren Kunden.

  1. Einfachheit
    In einer zunehmend digitalen Welt müssen Empfehlungsprogramme genauso flexibel und modern sein, wie die Erwartungen der Kunden. Mit nur wenigen Klicks können Empfehlungslinks über diverse Kanäle geteilt oder direkt verschickt werden, beispielsweise über personalisierte Links in der Bank-App, Social Media oder QR-Codes.
  2. Vertrauen entscheidet
    Rund 85 % der Verbraucher vertrauen Empfehlungen von Freunden und Familie1 mehr, als jeder anderen Form von Werbung. Eine persönliche Empfehlung besitzt eine überragende Überzeugungskraft. Im Bankensektor, wo Vertrauen die Grundlage jeder Kundenbeziehung ist, wird dieser Effekt noch verstärkt. Kunden, die über Empfehlungen gewonnen werden, haben eine höhere Bindung an die Bank und tragen langfristig mehr zum Erfolg bei.
  3. Reduktion der Akquise-Kosten
    Im Vergleich zu aufwändigen Werbekampagnen sind Empfehlungsprogramme kosten- und zeiteffizient. Man bezahlt nur für erfolgreiche Netto-Neukunden, was den Cost per Order (CPO) deutlich senkt, da ein Empfehlungsprogramm persönlich und zielgerichtet ist.
  4. Höhere Abschlussquote
    Interessenten, die durch Empfehlungen gewonnen werden, haben oft eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit, da sie bereits von der Qualität der Dienstleistungen überzeugt wurden. 
  5. Kundenbindung stärken durch attraktive Belohnungen
    Ein gut durchdachtes Programm motiviert Bestandskunden, aktiv mit ihrer Bank zu interagieren. Zusätzliche Belohnungen für Weiterempfehlungen erhöhen die Loyalität. Dies können monetäre Anreize, wie Prämien oder Gutschriften, aber auch exklusive Services sein. Beispielsweise erhält der Werber eine Prämie von 50 € für jede erfolgreiche Empfehlung und der Neukunde z. B. ein Startguthaben von 100 € oder weitere attraktive Konditionen für ein neu eröffnetes Konto.
  6. Cross- und Up-Selling-Potenziale nutzen  
    Empfehlungsprogramme bieten nicht nur die Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen, sondern können auch bestehende Kunden dazu motivieren, weitere Produkte oder Dienstleistungen zu nutzen. Beispielsweise könnten Kunden für die Empfehlung eines Baufinanzierungskredits belohnt werden, was gleichzeitig Cross-Selling-Möglichkeiten für Versicherungen oder Anlageprodukte schafft.
  7. Omnichannel-Integration: Empfehlungen überall erlebbar machen
    Ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm sollte über alle Kanäle hinweg nahtlos funktionieren – sei es online oder in der Filiale. Kunden müssen in der Lage sein, Empfehlungen genau dort auszusprechen und nachzuverfolgen, wo es für sie am bequemsten ist. So könnte den Kunden etwa ermöglicht werden, in der mobilen Banking-App Empfehlungen direkt zu versenden, während gleichzeitig QR-Codes oder Flyer in der Filiale zusätzliche Touchpoints bieten. E-Mail-Kampagnen und gezielte Ansprache durch Mitarbeiter runden die Strategie ab. Dadurch wird sichergestellt, dass jede Interaktion ein potenzieller Startpunkt für eine Empfehlung ist. Diese ganzheitliche Omnichannel-Strategie erhöht die Reichweite und Effektivität von Empfehlungsprogrammen signifikant, da sie alle relevanten Kanäle bündelt und so die Chancen auf eine erfolgreiche Kundenakquise maximiert.
  8. Ansprache von Nischenzielgruppen 
    Mit gezielten Empfehlungsprogrammen können Banken spezifische Kundensegmente ansprechen, die mit traditionellen Marketingmethoden schwer zu erreichen sind. Zum Beispiel können sie Programme entwickeln, die auf Freiberufler, Start-ups oder bestimmte Branchen abzielen, um deren individuellen Bedürfnisse gezielt zu erfüllen.
  9. Transparenz
    Die Funktion und wann Kunden ihre Belohnung erhalten, wird in einem Empfehlungsprogramm klar kommuniziert. Kunden können jederzeit nachvollziehen, wie viele Empfehlungen sie bereits ausgesprochen haben und welche Prämien sie erhalten werden. Für eine Bank bieten solche Systeme wertvolle Einblicke in das Empfehlungsverhalten und die Effektivität der Kampagnen. So machen sie Erfolge transparent und sichtbar, während sie gleichzeitig gezielt Maßnahmen ergreifen können, um weiteres Potenzial auszuschöpfen.
  10. Datenschutz
    Datenschutz und Datensicherheit sind wichtig. Für ein Empfehlungsprogramm von pso werden die aktuellen Datenschutzvorgaben aus der DSGVO berücksichtigt. pso stellt im Setup-Projekt bewährte Vorlagen zur Verfügung, um Freigabe-Prozesse zu beschleunigen.

Der Wettbewerbsvorteil für Banken

Ein Beispiel für den Erfolg von Empfehlungsprogrammen lässt sich bei Neo-Banken wie N26 und Trade Republic beobachten. Beide Unternehmen haben es geschafft, in kurzer Zeit Millionen von Kunden zu gewinnen – maßgeblich durch innovative Marketingansätze, bei denen Empfehlungsprogramme eine zentrale Rolle spielten.

  • Trade Republic, die auf den Handel mit Wertpapieren spezialisierte Neo-Bank, setzte ebenfalls auf ein starkes Empfehlungsprogramm. Mit dem Versprechen von kostenloser Aktien- oder ETF-Sparplanausführung für Neukunden und deutlich erhöhte Tagesgeldzinsen für bestehende Kunden konnte das Unternehmen schnell expandieren und über 1 Million Kunden gewinnen.
  • N26, die 2013 gegründete Bank, erreichte bereits 2023 über 10 Millionen Kunden weltweit. Ein wichtiger Treiber dieses Wachstums war ihr Empfehlungsprogramm, bei dem sowohl der Werbende als auch der Geworbene finanzielle Anreize erhielten. Laut Unternehmensangaben generierte N26 durch Empfehlungen einen signifikanten Anteil ihrer Neukundenbasis.

In einem stark regulierten und hart umkämpften Markt ist es für Banken entscheidend, sich von der Konkurrenz abzuheben. Empfehlungsprogramme bieten genau diesen Vorteil: Sie schaffen eine emotionale Verbindung, die über klassische Serviceleistungen hinausgeht. Zudem sorgen sie dafür, dass zufriedene Kunden aktiv zur Markenbotschaft beitragen – ein Aspekt, der in Zeiten von Online-Bewertungen und sozialen Medien unschätzbar wertvoll ist.

Erfolg messen: Diese KPIs sind für Banken wichtig

Der Erfolg eines Empfehlungsprogramms lässt sich über verschiedene Key Performance Indicators (KPIs) messen. Wichtige Kennzahlen für Banken sind unter anderem:

  • Anzahl der Empfehlungen: Wie viele Empfehlungen wurden insgesamt ausgesprochen?
  • Conversion-Rate: Wie viele der Empfehlungen haben zu einem neuen Vertragsabschluss geführt?
  • Anzahl der Empfehlungen: Wie viele Empfehlungen wurden insgesamt ausgesprochen?
  • Conversion-Rate: Wie viele der Empfehlungen haben zu einem neuen Vertragsabschluss geführt?
  • Kosten pro Neukunde (Cost per Order (CPO)): Wie hoch sind die durchschnittlichen Kosten im Vergleich zu traditionellen Marketingmaßnahmen?
  • Customer Lifetime Value (CLV): Welchen langfristigen Wert bringen Kunden, die durch Empfehlungen gewonnen wurden, im Vergleich zu anderen Neukunden? 

Erfolgreiche Beispiele aus der Praxis

Die pso vertriebsprogramme GmbH hat bereits erfolgreich Empfehlungsprogramme für namhafte Banken umgesetzt, darunter die Sparda-Bank Berlin, die Deutsche Kreditbank (DKB) und FYRST.

  • Die Sparda-Bank Berlin hat durch ein personalisiertes Empfehlungsprogramm nicht nur ihr Neukundenwachstum gesteigert, sondern auch eine stärkere Aktivierung ihrer Bestandskunden erreicht. Dabei lag der Fokus auf einer nahtlosen Integration in die bestehenden digitalen und analogen Kanäle. Kunden können ihre Freunde und Bekannte einfach werben und erhalten dafür attraktive Prämien. Das Programm hat die Akquise-Kosten gesenkt und die Kundenbindung nachhaltig gestärkt.
  • Die Deutsche Kreditbank (DKB) konnte mit ihrem Programm „Freunde werben“ eine innovative, digitale Plattform etablieren, die durch Einfachheit und Benutzerfreundlichkeit überzeugt. Kunden können ihre Empfehlungen direkt über die DKB-App oder das Online-Banking teilen, was die Akzeptanz und Reichweite des Programms deutlich erhöht. Dieses Programm hat nicht nur die Neukundengewinnung effizienter gestaltet, sondern auch bestehende Kunden stärker eingebunden.
  • FYRST, eine auf Geschäftskunden spezialisierte Marke der Deutschen Bank, hat ein modernes Empfehlungsprogramm entwickelt, das vor allem auf die Bedürfnisse von Unternehmern und Selbstständigen zugeschnitten ist. Das Programm motiviert aktiv zur Teilnahme und erzielt messbare Ergebnisse, wie eine signifikante Steigerung der Empfehlungskonversionen.

Fazit: Empfehlungen sind die Währung der Zukunft

Das Empfehlungsprinzip ist schon lange ein fester Bestandteil erfolgreicher Geschäftsstrategien. Für Banken bietet ein Empfehlungsprogramm eine ideale Lösung, um Kundenbindung und Neukundengewinnung miteinander zu verbinden. Als kosteneffizientes Instrument setzt ein Empfehlungsprogramm auf die stärkste Währung der Branche: Vertrauen. Ein Empfehlungsprogramm ist eine Investition in nachhaltige Kundenbeziehungen und ein Schlüssel zur Differenzierung im Wettbewerb. Denn letztlich gilt: Die beste Werbung kommt von zufriedenen Kunden – und das sollten Banken fördern. pso hilft seinen Kunden dabei, ein individuell zugeschnittenes Programm zu entwickeln, das die bestehenden Kunden aktiviert und gleichzeitig neue Kunden langfristig bindet.

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Quellen

1 Nielsen: https://www.nielsen.com/de/news-center/2022/eine-frage-des-vertrauens-studie/

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